优秀主管分享用标准工具辅导新人.pptVIP

* * 用标准工具辅导新人 直辖部数据展示 年份 部FYC（万） 总人力 新增 人力 新增 明星人力 新人 三转率 新人 绩优率 2010 100 94 58　 2 76% 10% 2011 101 86 54　 2 78% 13% 2012 100 89 48　 4 80% 16% 2013 93 83 49　 4　 82% 19% 2014 104 120 54　 5 80% 19% 2015 142 124 65 12 84% 28% 2016.1-9 192 150 70 9 84% 29% 运用3个工具有效辅导新人 2013年以来营业部坚持—— 2011年4月，我和一位新人去餐厅用餐， 现场运用市调表与一位陌生人接触并留下电话 新人感慨：做保险这么容易？ 随后新人到儿童医院用市调表成功留下一位女士的电话 新人从此养成市调表开拓客户习惯，目前是资深业务主任 市调表成就一个新人 对新人：更直观、更具说服力，将无形变有形 对主任：降低辅导难度，效果好 使用工具辅导新人的好处 2011年4月开始使用工具辅导新人 2013年选择3个标准工具辅导新人 目 录 选择辅导工具 选拔专家级讲师 训练工具使用 训后效果评估 计划100——梳理客户名单 工作日志——制定拜访计划，记录与反馈 标准展业夹——辅助说明，有效沟通 一.选择3个标准工具 二.选拔专家级讲师 选拔对象：主任、准主任、全明星 选拔标准 价值观：与部门经营理念一致 业绩：必须绩优 技能：工具使用的典范，并有辅导绩优组员的成功经验 签约时间：2006.10 职级：资深业务主任 持续79个月全明星 单月签单记录：** 月均件数：4件 服务客户数量：600余人 《计划100》专题讲师 ** 展业夹专题讲师 ** 签约时间：2011.4 职级：资深业务主任 持续64个月全明星 理财规划师 4个营业组架构准部经理 2015年省公司十佳训练师 展业夹专题讲师 ** 签约时间：2004.10 职级：业务主任 持续69个月全明星 单月健康险销售17件 全省保单件数前三强 时间：新人签约第一天开始 操作要点 人手一份《计划100》 客户分类说明：A、B、C、D “六度人脉”梳理名单 现场列名单，客户分类 三.训练工具使用——计划100 “签约日”配发 启动新人《日志》使用意愿 工作日志内容讲解 衔接计划100，制定拜访计划 说明工作日志其他填写要求 反馈事项说明 三.训练工具使用——工作日志 内容设置 公司介绍 时政要闻 个人荣誉 保险理念 保单及理赔信息 销售逻辑 三.训练工具使用——标准展业夹 训练环节 工具意义介绍 开发人解读、示范 内容讲解 新人演练 主任通关 三.训练工具使用——标准展业夹 三.训练工具使用——标准展业夹 如：理赔案例工具训练 资料整理配发 当事人“现身说法” 讲师资料使用讲解 新人讲故事+展示资料演练 主任通关 量化结果 准客户名单数量 工作日志记录 展业夹资料完整度 行为改善和技能提升 主任三次陪访，观察工具使用熟练度 四.训后效果评估 新人成长案例——** 签约时间：2015年10月 善用3个标准工具 晋升业务主任：2016年6月 时间 首月 第2月 第3月 第4月 第5月 第6月 件数 3 3 1 2 2 3 保费 13909 12323 12266 13045 13808 16826 签约时间：2015.9 善用工作日志，养成良好习惯 签约起持续11个月绩优 新人成长案例——** 时间 首月 第2月 第3月 第4月 第5月 第6月 件数 1 3 3 4 2 1 保费 3765 14066 12423 11989 45153 14261 授课促使专家级训练师快速成长 ——** 积极开展小组二早 个人展业能力及小组辅导能力双向提升 时间 个人FYC 个人件数 直辖组活动率 2013 32658.9 39 40.15% 2014 42015.22 46 41.67% 2015 54684.68 31 54.16% 2016.1-6 40801.98 35 68.33% 形成新老成员亲密的“伙伴关系” 营造开放互学的文化氛围 对新人：统一、标准化辅导 对主任：提升新人留存，激发增员意愿 运用标准工具辅导新人带来营业部的改变 新人辅导对营业部经营来说是牵一发而动全身的关键性、基础性操作；关乎部组架构稳定和主任、绩优人才梯队培养。运用标准化工具，让新人辅导事半功倍。 成长感悟 部门培养4个百万精英 下半年再育成一个营业部 2016年目标 知、信、行合一 锻造辉煌营业部