试谈国际商务谈判的实施.ppt

第二节 磋商阶段 2、谁先报价 先报价： 利：掌握主动权，使对手束缚在一个特定的范围内，使谈判沿着报价方的价格条件持续展开。 弊：在不知对方承受能力的前提下带有盲目性。 后报价： 利：可以探测对方的价格意愿，及时调整自己的报价策略。 　（1）对方报价太大----可拒绝对方的报价，同时给一个无法接受的还价。 　（2）对方报价己方可以接受----通过还价差距更小，成功在即。 　（3）对方报价小于己方的意愿----己方可获较大利润。 弊：失去了报价的主动地位，跟着对方的指挥棒转。 先报价的条件: 　己方对谈判准备充分，对对方情况了解较透彻。 　在高度冲突的谈判场合。 对方是外行。 后报价的条件： 　己方对谈判了解不足，行情不熟。 　对方是行家、内行。 先后报价均可的条件： 　在高度合作的谈判场合。 　对方、己方都是行家。 五、妥协让步 模拟使用谈判策略 在某品牌代理权谈判中，进展并不顺利，而是遇到了一些波折：“品牌方的张经理要求年度完成1000万的任务，而经销商王总则坚持认为当地市场每年只能做600万左右。”（注意：为有更好的想象发挥空间，作业不对条件做过多限制。因此，你可以任意想象，按照自己设定的条件答出更精彩的。）? 作业一：假设你是经销商王总，请运用本章节中学到的讨价还价策略、让步策略、拒绝策略以及最后通牒策略等方式，尽量争取将任务额限定在600万或者更低。答案至少要选用三种以上的策略。 作业二：假设你是品牌方的张经理，请运用本章节中学到的讨价还价策略、让步策略、拒绝策略以及最后通牒策略等方式，尽量争取将任务额限定在1000万或者更高。答案至少要选用三种以上的策略。?  * * ???? * * * * * * * * * * * * * * 假性败局-----指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。这种结局的特征是,谈判从形式上看已经结束，但却存在着重新谈判的可能性，因为双方之间仍然存在着谈判的协议区。 造成这种结局的原因是多方面的，可能是多角谈判，也可能是基于谈判谋略上的考虑，可能是由于谈判双方的利益冲突未找到解决的突破口，也可能是客观条件的不成熟等等。 假性败局可分为主观性假性败局和客观性假性败局。 主观性假性败局是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时终止谈判，以求达到重新谈判获取利益的目的。 客观性假性败局是指谈判双方在谈判的过程中由于有阻碍谈判成功的客观原因影响谈判不能顺利达成协议而暂时终止的谈判。 四、真性败局、谈判和局与假性败局 * 协议要求 违约责任 具体明确 条理清晰 措词准确 权利义务条款全 面、详细、对等 围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 五、签订书面协议 * 草拟谈判合约 对每一个谈判议题即将结束时，应将主要条款的内容向对方陈述一遍，取得对方的确认。 再次确认对方的口头承诺。 如果协议由己方起草，在你提交之前，应该让对方检查一下，并确认；如果协议是对方起草，我方应该详细研究，以发现遗漏和错误的地方。 * 1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 * 商务谈判协议（合同）应包括的内容 约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。 * 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。 合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效 * 成交阶段的再谈判工作 如果由于某一方不经意的疏忽而签订了对自己极为不利的协议，本着一个寻求双方都满意的结局的原则，要毫不犹豫地重新开始谈判。 重新开始谈判时要开门见山，紧扣主题 * 我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅