汽车配件管理课件第四章第三节.ppt

3．人员促销的策略 人员促销的策略有寻找新客户的策略、接近客户的策略和说服客户的策略。 4．人员促销的技巧 人员促销的技巧包括建立和谐的洽谈气氛的技巧；开谈的技巧；排除推销障 碍的技巧；与客户会面的技巧；抓住成交机会的技巧。 七、汽车配件销售谈判前的准备工作 谈判是一项非常复杂的工作，谈判形势多变，令人难以应付。只有做好最深入细致的准备工作，才能获得谈判的成功。在谈判前，谈判人员主要应做好两个方面的准备工作：一是尽量详细地收集有关资料；二是根据这些资料、信息，分析谈判中可能出现的各种情况，准备应对方案，即信息准备和决策准备两个方面，其中信息准备是关键。 1. 知己知彼 （1）知己才能知人。 （2）了解谈判对手的情况。 2. 了解商品市场情况及其竞争情况 （1）市场商品需求情况。　 （2）市场商品供应情况。　 （3）市场商品销售情况。　 （4）市场竞争情况。 3. 了解相关环境情况资料 与谈判及交易相关的环境资料主要包括：当地政府政策法规、交通运输能力情况、社会文化背景、商业习惯等。 八、汽车配件销售谈判洞悉客户心理和营造谈判气氛 在销售过程中只有了解客户心理，投其所“好”，投其所“需”，才有可能促成交易。但如何才能摸清客户心理呢？实践中主要通过观察和交谈弄清客户意图并引导其购买商品。 1. 洞悉客户心理 （1）观察。 （2）交谈。 2. 营造谈判气氛 无论是在店堂接待顾客，还是上门去推销商品，都会不可避免地要与客户交谈，如果交谈气氛融洽，则成交可能性就大，因此，应营造和谐的谈判或交谈气氛。在店堂接待顾客或上门推销等非正式场合，首先要精神饱满，面带微笑，眼迎顾客，点头致意；与顾客交谈时，语言文雅、谦虚、礼貌，应尽量避免与顾客争论，更不能争吵。 九、汽车配件销售灵活运用谈判技巧 对双方都有利可图的交易合同，才是未来交易成功的可靠保证。但是，双方的利益又往往是交错的，甚至是矛盾的，这就需要通过谈判来寻找协调、解决矛盾的办法。 1. 提问与聆听 在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和根本利益所在，发现对手的需要，发现其在谈判中可以退让的程度。同时，对疑问点提出问题，有助于发展新的想法，找到解决这些问题的办法。 2. 不轻易亮底牌 尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道己方这方面的资料越少越好，即使对方是所谈汽车配件的独家供应商，仍可以告诉对方，己方可以在该配件与其他替代配件之间选择，或在买与不买之间选择。反之，对于买方，己方也可以采用相同的办法。 3. 报价的艺术 提出比预期能达到的目标稍高一点的要求，就等于给自己留下妥协的余地。所以，通常谈判者在谈判开始的时候，总要提出一个较高的初始报价。较高的初始报价提供了“谈判余地”，并且能使对方希望得到的利益在谈判过程中变得明显。 * 汽车配件管理 职业教育改革创新示范教材 * 汽车配件识别、编码和查询 汽车配件订货和采购 汽车配件仓储管理 汽车配件营销 第一章 第二章 第三章 第四章 第三节 汽车配件营销策略 一、汽车配件产品的生命周期和营销策略 1．汽车配件产品的生命周期 汽车配件产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期，如图所示。 2．汽车配件产品生命周期各阶段的营销策略 （1）导入期（Introduction stage）。 导入期是指产品投入市场的初期阶段，此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人购买该产品。 （2）成长期（Growth stage）。 成长期是指产品在市场上迅速被顾客所接受且销售额迅速上升的阶段。 （3）成熟期（Maturity stage）。 成熟期是指产品被大多数购买者所接收，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。经过成长期后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入成熟期。 （4）衰退期（Decline stage）。 衰退期是指销售下降的趋势增强和利润下降的时期。随着科技的发展、新产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品从此进入衰退期。 二、汽车配件的定价策略 1．折扣和折让定价策略 汽车配件企业对所售产品制定一个基本价格后，通常会针对不同的情况给予价格优惠，以折扣和折让的手段来刺激用户和中间商，鼓励客户购买。 2．新产品定价策略 新产品关系着企业的前途和发展方向。新产品的定价是否合适，影响着新产品能否及时打开市场，最终获取目标利润。 3．心理定价策略 心理定价策略是企业迎合消费者的各种价格心理而制定营销价格的定价策略 。 4．产品组合定价策略 产品组合定价策略包括产品线定价策略、组合产品定价策略和互补产品定价策略。 5. 提价策略和降价策略 （1）提价策略。 提价常常会引起购买者、经销商的不满，但成功的提价会为企业带来可