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案例：案例：逆势中实现增量创收逆势中实现增量创收 案例案例：：逆势中实现增量创收逆势中实现增量创收 2015年 08月 17 日 北京销售强化市场研判北京销售强化市场研判，，掌握经营主动权掌握经营主动权，，在完成上半年经营任务的同时在完成上半年经营任务的同时，，效益上减效益上减 北京销售强化市场研判北京销售强化市场研判，，掌握经营主动权掌握经营主动权，，在完成上半年经营任务的同时在完成上半年经营任务的同时，，效益上减效益上减 亏亏 1.41.4 亿元。亿元。 亏亏 1.41.4亿元亿元。。 就如这 7 月的北京，繁花锦簇、绿树成荫，中国石油北京销售的经营销售工作捷报频 传。今年以来，北京销售紧紧围绕增量创效的这条主线，强化市场研判，深化资源运作， 推进油卡非润一体化营销，上半年总销量同比增长5.6%，纯枪汽油同比提升6.5%，非油 收入同比提高 36.3%，非油利润同比提高 47.4%，不仅完成了上半年的经营任务，而且在 销售公司大部分亏损的情况下效益上减亏了 1.4 亿元。 把握时机把握时机 量效齐增量效齐增 把握时机把握时机 量效齐增量效齐增 事实上，北京销售的新年开局并不顺利，在经历了油价“十三连跌”后，成品油市场 持续低迷，经营工作异常困难。为了应对低油价带来的销售不畅，总经理苗堃提出了“贴 近市场、灵活策略、量效并举”的工作思路，为逆势中发展营销工作指明了方向。 5月初的北京，天朗气清，但营销处处长贾宁办公室的电话铃此起彼伏。原来，近期 涨价预期明显，很多平时不积极的客户，都赶着抢购油品。按说这是好事，但贾宁处长出 乎意料地婉言谢绝。大家都有些疑惑不解，贾宁处长却有着自己的盘算。因为现在市场上 国标柴油短缺，而且涨价预期明显，正是稳价推价的大好时机，他要求客户经理一定要沉 住气，服从统一指挥，努力扩销增效。果然，5 月北京销售抓住时机，3 次上推国标柴油 批发价格 150 元/吨，环比提高了 381元/吨，取得了一定的经济效益。 其实，贾宁处长能够那么坦然自若，关键是把准了市场“脉搏”。早在年初，为了增 强市场应对能力，掌握经营主动权，北京销售便建立了“月方案、周例会”制度：月前对 市场形势进行研判，统筹各环节运作，形成月度营销方案；每周召开营销例会，研究市场 运行规律，关注竞争对手动向，实现了市场研判的常态化。准确的市场研判，为北京销售 制定正确的营销策略提供了保障，上半年累计稳价推价 16 次，自营销售超销 2.6万吨， 实现了量效齐增。 向政策要效益，是北京销售的一大亮点。今年以来，销售公司为了扩大直炼配置份额， 明确规定在完成销量计划的前提下，对直炼配置完成超计划部分予以奖励。这就意味着要 想拿到奖励，必须努力开发客户，通过扩销增量提高直炼配置份额。为此，北京销售开展 了批发劳动竞赛活动，并着力从加油站经理中发展兼职客户经理人，鼓励客户经理人努力 开发客户，全力扩销增量。上半年，新增批发客户142 家，新增特许站2 座，累计购京标 油品 4.1 万吨，获得奖励1592万元。 非油成为创效重心非油成为创效重心 非油成为创效重心非油成为创效重心 随着成品油市场微利化，非油品业务对于企业的利润贡献度逐步增加，特别是北京销 售位于首都，这里不仅有成熟的客户群体，还有先进的销售理念，将提升非油业务作为创 效重心，成为破解“低油价”发展难题的必然选择。 侯刚是南湖加油站经理。年初他拿到公司的主题促销通知时，立刻召集全体员工召开 了动员会，向员工详细解释了主题促销的内容和奖励政策，制定了三个措施。一是细分指 标。每月将非油任务分解到班组和个人，每周在工作提示栏公布业绩排名，营造你追我赶 的气氛。二是管理人员带头卖。侯刚和便利店主管、核算员各带一个班开展竞赛，手把手 向员工传授销售技巧，发挥身先士卒作用。三是大力营造氛围，抓住元旦、春节、五一带 来的商机，从视觉、听觉、感官等方面营造卖场氛围，激发客户购物欲望。上半年，南湖 加油站便利店收入 136 万元，同比增长 34.3%。 其实，南湖加油站只是北京销售开展非油主题促销活动的一个缩影。今年以来，北京 销售针对元旦、春节、五一等节假日，精心打造了“贺岁迎