推销与谈判技巧---埃德帕模式.pptVIP

第二章 推销模式 --- 埃德帕模式 小组成员： 荆 蕊 薛重阳 侯 赛 方亚萍 胡晓乐 王曼曼 王信飞 王保际 汤从龙 韩 蒙 史金峰 韩瑞昌 什么是推销基本模式？ 明确具体步骤、意义和内容。 推销模式 推销有哪些具体步骤和内容？ 推销模式 是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动 各阶段的心理演变分析，以及推销人员应采 用的策略等进行总结所形式的一套程序化的 标准公式。 爱达模式 : 即注意、兴趣、欲望、行动 迪伯达模式 : 发现、结合、证实、 接受、 欲望、行动 埃德帕模式： 1. 把推销品与顾客的愿望结合起来 2. 向顾客示 范推销品 3. 淘汰不宜推销的产品 4. 证实顾客的选择是正确的 5. 促使顾客接受推销品 费比模式 ：特征、优点、利益、证据 推销模式 埃德帕模式 “埃德帕”是五个英文字母 IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英 文单词的第一个字母。 IDEPA 模式是国际 推销专家海英兹·姆·戈得曼 (Heinz M Goldmann) 总结的五个推销步骤 , 根据自 己的推销经验总结出来的迪伯达模式简 化形式。 埃德帕模式的含义 I dentification ，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 Demonstration ，意即，向顾客示范产品。 Elimination ，意即，淘汰不合适的产品 。 Proof ，意即，证实顾客的选择正确。 埃德伯模式的含义 Acceptance ，意即，促使顾客接受产品。 1. 把推销品与顾客的愿望结合起来 2. 向顾客示范推销品 3. 淘汰不宜推销的产品 4. 证实顾客的选择是正确的 埃德帕 推销步骤 5. 促使顾客接受推销品 1 ．把推销的产 品与顾客愿 望联系起来 第一个推销步骤 第一个推销步骤 推销人员应对上门主动求购的顾客 介绍商品，使顾客认识到购买商品所 能获取的一定利益。在实际推销工作 中，普通顾客很难在推销人员接近时 立即认识到购买商品的利益，如果推 销人员在接近顾客时主动提示商品利 益，可以使商品的内在功效外在化， 尽量满足顾客需求 。 第二个推销步骤 2 ．向顾客示 范合适 的产品 示范就是当着顾客的面展示 并使用商品，以显示出你推销的 商品确实能给顾客带来某些好处， 以便使顾客产生兴趣和信任。熟 练地示范你推销的产品，不仅能 吸引顾客的注意力，而且更能使 顾客直接对产品发生兴趣。 第二个推销步骤 3 ．淘汰不宜 推销的产品 第三个推销步骤 推销人员在向顾客推销产品的 时候，应及时筛选那些与顾客需要 不吻合的产品，使顾客尽量买到合 适的产品，但也不能轻易淘汰产品， 要做一些客观的市场调研及分析。 第三个推销步骤 4 ．证实顾客 的选择正确 第四个推销步骤 即案例证明顾客已撬 选的产品是合适的，该产 品能满足他的需要。 第四个推销步骤 5 ．促使顾 客接受产品 第五个推销步骤 推销人员应针对顾客 的具体特点和需要进行促 销工作，并提供优惠的条 件，以促使顾客购买推销 的产品。 第五个推销步骤 讨论 什么情况下利 用该模式以及 其适用范围？ 在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接 提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售 推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目 的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清 单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效 什么情况利用该模式？