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从商务谈判方案策划到以创业为导向教学模式 引言 创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的， 而应以教 学为主渠道， 将创业元素融入人才培养的全过程中， 从而培养大 学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能 [1] 。如何将“创 业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个 难题。商务谈判课实用性和操作性很强， 是一门能为创业教育提 供支撑的专业课程。 在大众创业的战略背景下， 教师应突破“知 识讲授 +案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式， 渗透一定的创业内容， 提高学生的创业意识、 提升其谈判技巧和 能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划 大赛 1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。 一、以创业为导向的商务谈判方案策划 （一）商务谈判策划大赛的主要内容 假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、 小吃食品方面的 特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其 最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、 服务等条款， 争取 优惠条款，最终达成双赢协议。 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品 品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、 街道地点不限。 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时 根据这份谈判策划书跟特许方谈判， 是完全可行的 （加盟谈判很 可能成功）。 显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”， 进行 大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。 （二）参赛作品的策划 在设计谈判策划书前， 笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业 团队，并强调： 1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内 在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店； 2）该谈判 方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导； 3）加盟签 约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情 景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通 过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地 气”的谈判方案。 从谈判信息收集到紧急预案的制定、 从双方利 益及优劣势分析到谈判目标的确定、 从谈判程序及其策略的部署 无不体现创业驱动性。 首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。 调查问卷由 16题组成，其中 15道题选择题， 由单选题和多 选题组成；第 16 题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、 良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式， 向中南大学周边的人共发放问卷 130 份，回收有效问卷 118 份。 分析结果： 很少人反感买零食， 对零食有稳定需求的客户有 40%， 潜在客户 50%。 以上调查数据显示我方优势有二： 1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体， 具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加； 2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充 分的了解。 此外，深入“一线”获取大量一手材料。 他们还购买数种品 牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品 品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是 谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退 出等合同条款履约方面的具体目标。 二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想 岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元 素，从而避免了“闭门造书”。 如何将创业元素纳入到商务谈判 教学环节中呢？笔者提出以下构想： 第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。 教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习， 并进行网上答 疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。 第二，突破书本和教室的局限性， 通过移动课堂促进“产学 研一体化”。 一方面， 学校应搭建校企合作平台， 定期组织学生到企业参 观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获 取课题经费。 第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限， 增加谈判方案 策划、模拟谈判等内容。 以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为 重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导 向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力， 故考试内 容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。 第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结 合起来。 高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生 创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上 扶持一批优秀的团队申报创业项目， 组织专家进行评审， 对可行 的创业项目进行扶持。 如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业 团队写一份加盟良品铺子的创业计划， 并组织专家对其可