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多彩饰家：多彩饰家：游击队怎样变成正规军游击队怎样变成正规军 多彩饰家多彩饰家：：游击队怎样变成正规军游击队怎样变成正规军 2015年 01月 27 日 在多彩饰家新的运营系统中，在多彩饰家新的运营系统中，B2BB2B 和和 B2CB2C 两个端口一并构成其业务链前端获取订单的尖兵两个端口一并构成其业务链前端获取订单的尖兵，， 在多彩饰家新的运营系统中在多彩饰家新的运营系统中，，B2BB2B 和和 B2CB2C 两个端口一并构成其业务链前端获取订单的尖兵两个端口一并构成其业务链前端获取订单的尖兵，， 而后端则是由五大中心组成的中军。而后端则是由五大中心组成的中军。 而后端则是由五大中心组成的中军而后端则是由五大中心组成的中军。。 传统产业互联网转型实践研究项目启动以来的这几个月里，我们对样本企业多彩饰家进行 了持续跟踪，陆续反映了它的转型思路、理念认知和业务模式设计。在这个过程中，我们 也逐渐产生了一点担忧。 机会只是开始 机会只是开始 机会只是开始机会只是开始 多彩饰家转型的思路和理念都很清晰，业务模式的设计符合逻辑并具备相当的创新穿透力， 产品的技术和供应也均有保障，但是在市场运营层面，作为新生企业其自身拥有的资源却 成为一个掣肘。 多彩饰家的业务链中有两个关键环节，一是线上的网店，如果做成目前天猫上传统网店偏 重交易的模式，简单易行，但这样做不仅日后的流量导入需要花费大量成本，而且无法跟 已有的大牌涂料网店形成有效区隔，也谈不上与顾客深入互动带给他们独特的体验和价值。 可是，要开发一个能够与顾客深度互动，对顾客形成更大影响，让他们能够更深地融入进 来并完成交易的线上系统，对一个传统企业来说显然难度太大。而在多彩饰家的模式设计 中，网店承担着为线下门店创造订单和引流的使命，如果线上系统不能到位，这个模式就 少了一个重要支撑。 第二个关键环节是线下的实体门店。多彩饰家的线下门店卖的是“涂刷效果”而不是“涂 料产品”，所以除了承接订单外更重要的功能是体验，尤其是服务。如果门店的体验和服 务落实不到位，涂刷工艺不能保证，传递到顾客的价值就会大打折扣，因此在这个环节对 门店的培训和支持就尤为重要，虽然多彩饰家几度扩充门店支持队伍，但仍然不能满足需 要。由于这个原因，尽管多彩饰家创新的产品和模式吸引到不少各地商家表达加盟意愿， 但他们却不敢放手招商，这也会拖累其市场推进的速度。 综合多彩饰家前期的表现来看，出于企业领袖的市场直觉，他们敏锐地抓住了互联网和移 动互联网发展所催生的市场环境和消费需求升级的机会，立足于顾客价值和完整服务推出 了创新的产品和业务模式，坚决向互联网化转型。不过，在具体的运营组织和行为上则表 现得比较零散，显得战略性准备不够，还不足以为其实现转型目标提供系统的、持久的支 持。抓住机会只是赢得了一个良好的开始，如果这种状况持续下去，它最后很可能成为行 业中的一支游击队，而不是正规军。 战略决定成败战略决定成败 战略决战略决定成败定成败 对于我们看到的问题，多彩饰家 CEO吴堂祥看得也很清楚，他甚至说，按照前期的做法， 多彩饰家“跑得越快，死得越快”。所以，尽管目前看来多彩饰家的招商已经不是问题， 但他仍有意压制着企业扩张的冲动，一方面通过已经开出的几家门店进行试点并维持公司 现金流，另一方面利用各种机会结识高人广结善缘，梳理公司的战略路径，同时为转型引 进外部资源。 8 月 1日，多彩饰家创造了行业的一项“第一”——首轮天使投资到账，使它成为涂料这 个传统行业里首家拿到风投的企业。对多彩饰家来说，这一天也可以成为一个标志——它 的互联网转型之路进入一个战略规划下的更具科学性和体系性的阶段，开始建设一支具有 系统作战能力的正规军。 两个端口 两个端口 两个端口两个端口 在多彩饰家设计的 O2O 模式中，由公司负责运营的线上系统承担着一个重要职能，即获取 订单，这些订单会被分配给对应区域的门店，由门店完成施工服务并分享收益，这是关乎 其 O2O能否顺畅运转的关键一环。所以，能不能给门店提供足够的订单，是吴堂祥非常看 重的一点。那么订单从哪里来呢？在天猫等电商平台开设 B2C网店是一个途径，这也是多 彩饰家最初的想法，但是要靠网店达到对订单的规模要求，起码短期内并非易事，那又怎 么弥补这块短板？ “这要靠我们新发展的 B2B 业务。”吴堂祥说，他已经找到了第二个途径。