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房地产营销筹谋与运作 一、营销是市场经济的永恒主题 ??? 房地产营销在筹划经济中体现出来的只是制度上的福利分派。筹划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，大概叫堆栈经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。 ??? 在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到钱币。这里面，营销是企业最本质的经营运动。研究一般的商品到钱币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的衡宇这个特殊的商品就会难上加难了。在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切支付，都要受到市场的最后查验，它的自身代价最终都是要经过销售才气得到认可。所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和生长的客观要求所决定的。???? 从商品到钱币，既是一个生产经营历程的完结，又是一个新的、越发生动生动的、带来增值的另一个生产经营历程的开始。不然，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。从某种意义上讲，企业营销不即是销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的底子上的高智能的筹谋。它蕴含在企业生产开发经营的全历程，由市场观察、方案制定和修建总体设计、代价定位、告白中介办事、售后办事以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产物的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，一定会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产物的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不但仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说存眷的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确掌握和运作。???? 我们在理解和掌握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等观点。所谓市场，可以称为需求，大概讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的范围呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由主顾现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方法，多个营销主体去实现。这里就存在市场时机和市场风险。由于多种方法的可选择性，多个主体的供给，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业衡宇产物的相对性（不确定性），就是营销事情中最大的难点。克服难点大概讲出路，只能是生长商去全面迎符合应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于修建制品大概是半制品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，制止造成营销中的“黑屋”、“死角”。 ??? 营销事情的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。 作为现代企业的从业人员，迎接挑战，担当挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个乐成企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。 ??? 市场需求来源于客户，争夺的工具也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。 从理论上讲，客户既是主顾，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的历程。也就是从购置者酿成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的接纳与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，主顾就是上帝，主顾就是一切。曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常惠顾我们店的老主顾亲自办事？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自办事。那么，为什么不送给他呢，他说，他原来是乞丐，但今天就是主顾，他需要的不但仅是几个包子，同时也需要得到做主顾的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是主顾赐与的”。 二、房地产公然发售的筹谋与运作 1、定位 ??? 楼盘公然发售前，要做好充实的准备，要进行周密的筹谋，不打无掌握之仗，不能匆忙上阵，持以简朴、粗放的营销心态，一定要有十分的掌握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充实，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的度量。我们对付销售的意义要有一个准确的掌握。???? 如何精心准备，楼盘公然发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶级的选择，都离不开地域的经济情况，消费者的生活习惯、文化条理等等；其次，楼盘所在街区的功效、人群漫衍情况；第三，针对楼盘归属哪类功效、档次。弄清这几个前提，才气掌握定位。?定位分以下几种内容： ?? 1）市场定位。