商务谈判》模拟试题及答案.docVIP

《 商 务 谈 判 》 模 拟 试 题 填空题 15*2=30 判断题 10*2=20 简答题 5*6=30 阐述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大概有 目的性 、 相互性 和 磋商性 。 ２、谈判的基本要素包括 谈判当事人 、 谈判议题 和 谈判背景 。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、 卖方谈判 、 代理谈判 和 合作谈判 。 4、商务谈判背景检查包括 谈判环境因素 、公司自己情况 和谈判对方情况 。 5、谈判的目标能够分为三个层次 最低目标 、 中间目标 和 最高目标 。 6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和 寻求共鸣 。 7、谈判背景包括 谈判环境背景 、 谈判敌手背景 和 公司自己背景 。 8、按谈判地址分类， 商务谈判一般分为 客会谈判 、主会谈判 主客座轮流谈判 和中 立地址谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括 讲价还价的准备 、 还价 和 退步磋商 。 10、谈判场所能够有三类房间 主谈室 、 密谈室 和 歇息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。 （ T ） 12、商务谈判的基本属性是利益性。 （ F 交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。 （ T） 14、文件法是用于收集第一手资料的方法。 （ F） 15、商务谈判开局工作主假如创造谈判气氛、说明详细问题、摸底。 (T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。 （ T ） 17、商务谈判的老例是：倡始谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。 （F） 18、还价起点确实定有三个参照因素， 即报价中的含水量、 与自己目标价钱的差距和准备还 价的次数。（ T ） 19、约身又称合同正文，主要写明双方相关合作的权利义务的划分。 （ T ） 20、商务谈判的语言指有声语言。 (F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。 (T) 22、价钱是商务谈判议题的中心。 (T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。 (F) 24、按照国际老例，以正门为准，主人应面向正门而坐。 (F) 25、在谈判开局阶段，所谓详细问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。 （ T ） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价钱。 （ F） 27、商务谈判的老例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。 (F) 28、谈判还价的方式根据价钱评论的不同， 分为按剖析比价还价和按剖析成本还价两种。 (T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。 （ T ） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的回复得问句。 （F 关闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的宽泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。 3、谈判目的的经济性（利益性） “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 4、价钱性 (价钱是商务谈判议题的中心 ) 5、谈判双方的排挤性和合作性 32、优异商务谈判人员的素质要求是什么？ 优异的职业道德 恪守商业道德规范，谋求公司利益而不是个人利益。 优异的心理素质 决断力、自信心、自制力（沉稳） 、抗压能力 谈判人员的能力修养 社交（交流）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力 合理的学识构造——“ T”字形知识构造横向知识构造、纵向知识构造 健康的身体素质 33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？ 谈判双方之间的关系 谈判双方的实力 双方的谈判实力 34、在商务谈判中，先报价有哪些利处？ 先报价的有利之处： 1）先报价比反响性报价显得更有力量，更有信心。 2）先报价的价钱将为以后的讲价还价树立起一个界碑。 3）先报价能够占有主动，先施影响。 35.一个谈判班子的理想规模以 4 人左右为宜，为什么？ 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最正确的管理幅度； 3、知足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调动。 36.商务谈判中报价的详细原则有有些？ 报价的首要原则 对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。 开盘价必须符合情理 报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明 37.商务谈判中讲价还价策略有哪些？ 1）投石问路策略：试探对方虚实。 2）抬价压价策略：最普遍、效果最正确方法。 3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价钱应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价钱水分加大等。 4）价钱迷惑策略： 卖方利用买方担心市场价钱上涨的心理，诱使对方快速签署购置协议。 38.商务谈判中的退步策略有哪些？ 1）互惠式退步：以本方退步换取对方在某一问题上的退步。 2）丝毫无损退步：不牺牲自己利益而让对方满意