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客户经理 工作手册 客户经理: KingdeG 金蝶软件（中国）有限公司南宁分公司 ERP顾问式销 售成功的要素严谨的销售过程周详析与策戈成功的ERP销售管理1、2、 ERP顾问式销 售成功的要素 严谨的销售过程 周详 析与策戈 成功的ERP销售 管理 1、 2、个 3、 签约2-3个客户 4、实现销售收入6万元。 1、 2、 个 3、 4、 1、 2、 3、 4、 1、 2、 个 3、 4、 四、见习期：(1-3) 意向客户数量10个 初步认可客户数量5 三、有定额的4?6月： 意向客户数量40个 初步认可客户数量20 签约8?1()个客户 实现销售收入24万元, 累计销售实现30万。 二、有定额的7?9月： 意向客户数量60个 初步认可客户数量30个 签约12-15个客户 实现销售收入30万元， 累计销售实现60万。 一、有定额的10-12月： 意向客户数量70个 初步认可客户数量35 签约18-20个客户 实现销售收入40万元, 累计销售实现100万。 销售业绩 百万销售精英成功路线图 业务员的工作职责 1、 发掘及开拓客户资源 2、 制订访问计划及销售进攻计划 3、 拜访新开发客户、平时拜访问候、售后服务拜访 4、 熟悉产品、营销技巧并成为产品及营销专家 5、 进行产品演示、掌握销售过程并排除异议 6、 销售合同的签订 7、 每工作日填写业务员工作日志 8、 产品的安装、应收帐款的回收及相关后续工作的跟踪与监督 9、 提供销售报告、销售分析及销售统计 10、 进行相应的市场调查、分析及销售预测 11、 制订销售计划和总结汇报工作情况 12、 按公司规定时间准时参加早会、例会、培训等活动 13、 完成公司交办的其他工作 14、 服从所属部门主管、部门经理的行政管理关系 业务员的最低绩效和挑战绩效 工作项目 最低绩效 挑战绩效 试 用 期 业 务 员 电话量 100个/每周、开发5个潜在客户 200个/每周，开发10个潜在客户 填写工作日志 每夭认真填写 每天认真填写 意向客户数量 20个/三个月 30个/三个月 初步认可客户数量 10个/三个月 20个/三个月 拜访客户量 5家新客户/每周 8家新客户/每周 销售实现 6万/试用期前三个月 15万/试用期前三个月 正 式 业 务 员 电话量 40个/每周 80个 填写工作日志 每夭认真填写 每天认真填写 意向客户数量 每月递增意向客户12家 每月递增意向客户16家 初步认可客户数量 每月递增初步认可客户6家 每月递增初步认可客户10家 拜访客户量 4家新客户/每周 6家新客户/每周 销售实现 每月销售实现8万元，年销售实现KX) )j 每月销售实现16力，年销售实现2(X) )j 售后服务拜访次数 每年每位老客户面访一次，电话4次 每年每位老客户面访一次，逢年过节打电话、寄贺卡  本—月目标设定表 项目 上月目标 上月达成 本月目标 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月实际达成 拜访量 新增客户数 销售收入 客户服务 本月重点跟进客户计划 客户名称 现所处阶段 本月落 单机率 活动安排 需要支持的资源 顾问支持 经理支持 高层介入 产品演示 典型用户参观 递交方案建议书 讲标 其他  本月回访老用户的计划 回访用户名称 联系 人 联系电话 客户关怀内容 回访效果 备注 产品使用情况 售后服务 数据备份 有新需求 问候 拜托介绍客户 其他 本月应收帐款进度控制表 应收客户名称 合同签定时间 付款方式 已收 未收 本月应收 收款记录 未付款原因及解决办法 产品款 培训费 实施费 开发费 服务费 其他  时间 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 第 周 第 周 第 周 第 四 周 第 五 周 每日活动记录表（月曰 星期） 其他事项今日心得主管签批 其他事项 今日心得 主管签批 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A 类 B 类 C 类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A 类 B 类 C 类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项 主管签批 今日心得 其他事项 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A 类 B 类 C 类 1 2 3 4 5 6 7 8 9  访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书