财富管理客户具备什 么样的行为特征.docxVIP

行业深度研究报告 行业深度研究报告 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明- PAGE 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明 - PAGE 4 - 报告正文 1、前言：国内理财客户的总量特征 为什么我们需要关注投资者的客户画像？金融机构在产品销售之前都需要进行投资者风险测评，来评估投资者的风险承受能力，从而判断产品的风险等级是否与客户的风险偏好相匹配，然而，这样的投资者画像并不完整，一方面客户并不明确知道自己需要什么，另一方面客户风险偏好随着市场环境的变化将存在明显的漂移。财富管理的宗旨在于充分了解客户，并通过丰富的产品体系满足客户各方面的诉求，因此我们通过各类金融机构的投资者问卷调查勾勒出一个更加全面的投资者画像，并聚焦其共同点，从而对财富管理的产品和渠道发展趋势进行一定的展望。 总量角度来看，客户分层效应明显，金融机构需要寻找契合自身禀赋的客群。从国内理财市场构成来看，户均资产是一个高度分层的市场，的客户结构 刻画了这一结构：金葵花以下的客户以大约 98%的客户数量贡献仅不足 20%的客户资产，户均资产仅为 1 万元上下，不足 0.1%的私行客户贡献了超过 30%的客户资产，户均资产则超过 2000 万。对于低资产净值的客户，通过线下和人力去服务天然是规模不经济的，无论是银行、券商还是其他金融机构，唯有通过互联网手段才能实现明显的规模效应，长尾市场天然是互联网公司的沃土；对于高资产净值的客户，线下和人力是不可缺少的手段，覆盖全面的金融产品库用以满足客户各方面需求同样必不可少，围绕高端市场的竞争主要围绕两个方面，其一是具备排他性的金融产品的竞争，其二是高净值客户获取能力的竞争。 表 1、招行财富管理客户户均资产分层十分显著 项目明细 2014A 2015A 2016A 2017A 2018A 2019A 2020A 客户总数（万户） 5,625.0 6,694.0 9,106.0 10,663.2 12,541.4 14,400.0 15,800.0 金葵花以下 5,496.0 6,529.2 8,915.3 10,450.6 12,305.2 14,135.2 15,489.8 金葵花～钻石 125.7 159.9 184.8 205.9 229.0 256.6 300.2 私人银行 3.3 4.9 6.0 6.7 7.3 8.2 10.0 客户数占比 金葵花以下 97.71% 97.54% 97.91% 98.01% 98.12% 98.16% 98.04% 金葵花～钻石 2.23% 2.39% 2.03% 1.93% 1.83% 1.78% 1.90% 私人银行 0.06% 0.07% 0.07% 0.06% 0.06% 0.06% 0.06% AUM（亿元） 34,699 47,496 55,305 61,643 68,021 74,940 89,418 金葵花以下 8,692 10,200 9,897 11,030 12,939 14,087 15,962 金葵花～钻石 18,481 24,775 28,813 31,561 34,689 38,542 45,710 私人银行 7,526 12,521 16,595 19,053 20,393 22,311 27,746 AUM 占比 金葵花以下 25.0% 21.5% 17.9% 17.9% 19.0% 18.8% 17.9% 金葵花～钻石 53.3% 52.2% 52.1% 51.2% 51.0% 51.4% 51.1% 私人银行 21.7% 26.4% 30.0% 30.9% 30.0% 29.8% 31.0% 户均 AUM（万元/户） 6.2 7.1 6.1 5.8 5.4 5.2 5.7 金葵花以下 1.6 1.6 1.1 1.1 1.1 1.0 1.0 金葵花～钻石 147.1 155.0 155.9 153.3 151.5 150.2 152.3 私人银行 2,288.9 2,553.6 2,786.3 2,826.1 2,795.9 2,731.7 2,775.3 资料来源：公司公告，整理 结构角度来看，国内居民资产配置仍以实物资产为主，房住不炒和打破刚兑将导致国内市场真实无风险利率下行，推动主动管理市场繁荣。据央行《2019 年中国城镇居民家庭资产负债情况调查》，中国家庭资产仍以实物资产为主，占比达 79.6%，金融资产仅占 20.4%，其中住房是家庭实物资产的最重要构成，占比达 59.1%，显著高于美欧发达国家水平。金融资产中，居民投资整体偏稳健，家庭无风险金融资产持有率高，现金及活期存款+银行定期存款占比达 39.1%，股票+基金+债券合计占比仅为 11.1%。在资管新规落地背景下，传统银行理财和信托产品面临净值化改造和去刚兑压力，传统