《现代家庭保障规划---全家、全险、全保障》 讲师手册.docVIP

PAGE 2 服务营销业务部 转正班课程系列之：现代家庭保障规划 讲 师 手 册 讲 师 手 册 课程内容规划 课程名称 现代家庭保障规划 课程主题 全家全险全保障 学习目标 1、明确为客户做好家庭保障规划的意义。 2、熟练掌握为不同收入、不同年龄段的客户群体做保障规划的方法。 3、有意识建立《家庭保障信息档案卡》和熟练运用《家庭保单检视表》。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 家庭保障规划的意义 10 家庭保障规划的原则 10 家庭保障规划的方法 30 家庭保障规划的工具 50 课程总结 5 合 计 105 备 忘 栏 备好《课堂配套工具表》三张，每人一套。 讲义 教具 活动 讲师手册 学员手册 课程配套工具表 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 全家全险全保障是服务营销渠道的服务目标，今天的课程就是围绕家庭保障规划，从个人客户经营走向家庭客户经营。 介绍并明确课程目标。 通过名人语句为学员引入一个观念：紧扣发展的主题，方能紧跟时代的发展。 对于保险而言，无论我们承认与否，保险已经渗透在生活的方方面面，所以引入理念：配置保险已不是选答题，现代家庭必答题。我们的工作使命就是帮助客户规划，找到合理的答案。 课程的学习目录 明确了意义，才能走的更扎实，更坚定。 通过数据显示，我们在完善客户各类保障方面需要的工作还有很多潜力，另外，也是我们工作获得更高收入的市场前提。 再次明确定位，服务营销的工作使命。 带走客户的担忧，让客户家庭拥有充足保障 案例展示，只要按照正确的道路上持之以恒去坚持，就可以获得想要的收获。 做家庭保障规划的原则 先家长，后子女，先保障，后理财。 通过图片下的文字展开讲解。 家庭保障不能一劳永逸，要与时俱进 通过图片下的文字展开讲解。 保额至重，保费合理 通过图片下的文字展开讲解。 要考虑到地区、经济、收入差距对于保费支出的影响。 介绍家庭保障规划的具体方法：以人生四张保单的所需保额标准（新人班、衔训所学）为基准，结合不同客户的家庭收入，按照客户家庭所处的不同的生命周期，进行综合保障需求分析。 强调从岗前班、衔训班、转正班，人生四张保单的重要性及连贯性。 首先跟学员互动，此人生阶段的特点，随后给出针对于以上特点的沟通要点。同时给出在以下此生命周期内，针对不同后入客户家庭的保费支出标准、购买标准、保额配置标准以及投保建议。健康保障最高保额设定在500万，养老补充保障最高1000万 讲解流程与标准同上 讲解流程与标准同上 讲解流程与标准同上 工欲善其事必先利其器，工具的运用可以更好的助力家庭保障规划。 我们一直在讲保单检视，优质的保单检视可以让客户对客户经理满意，对公司满意，所以我们要明确标准，探讨方法，做好这项工作。 客户保单的相关信息可以从科技个险及自动化系统进行查询。 然后根据了解到的信息填写家庭保障信息档案卡（家庭成员有几位，就填写几张），不仅有保障信息，还有客户基本信息、个性化信息，另外还有服务日期及服务内容的记录。同时强调今后的服务工作，必须要为客户家庭建立档案。 回顾一直贯穿使用的家庭保单检视表 给真实案例，现场填写客户的两张表。 随后根据时间可以安排发表。 给出正确答案，客户经理互相对照。 找到此客户对应的的人生阶段，收入阶段，按图索骥，找到此客户家庭对应的保障标准。 根据信息填写保单检视表具体内容，然后填写保障建议。 纸上谈兵后，进行现场演练，力争让客户经理在课堂现场解决具体问题。 课程总结 讲师通过四张图，回忆课程内容 让客户经理对课程更加清晰。 感谢聆听