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电商行业专题研究报告：拼多多，电商重构者 1.?拼多多：电商重构者，“多实惠、多乐趣”走出差异化 拼多多是国内专注于?C2M 拼团购物的第三方社交电商平台，成立于?2015?年?9?月。?拼多多把握住了从淘系转移的低价产品供应链和淘客机会，并基于新的人货的交互方式?“推荐逻辑”走出了差异化发展的路径。拼多多以为消费者创造价值为宗旨，以本分为?价值观，希望能够通过其高效的算法与供应链，实现消费“多实惠、多乐趣”。 移动社交、去中心化时代，给予了后入者颠覆格局的机会。人们获取信息的方式和?交互方式会发生天翻地覆的变化，技术发展支持人们“越来越懒惰”，信息的获取从主动?的搜索、中心化的分发浏览到社交圈及系统的个性化推荐，这也就需要互联网交互更加?简单、服务更加主动。所有传统互联网的生意都值得重新做一遍，也确实涌现出不少互?联网新巨头，如字节跳动、 拼多多、 快手等。尽管成熟的大公司在视野、资本、人才、?数据积累、经验输出、行业资源等方方面面都具有非常大的优势。但是，大公司?1）存在?不够灵活的弊病，掉转方向比较困难、执行相对缓慢，2）存在用户心智固化的问题，成?熟的公司、成熟的产品往往建立了某一场景的用户心智，比较难去颠覆用户认知和习惯。 拼多多商业模式特征“少?SKU、高订单、短爆发”，通过拼团模式短时间聚集大量?需求，有效链接需求和供给两端，0?佣金、去中心化，给予农产品、白牌商品更多流量曝?光机会，使得平台持续有极致性价比的商品，形成良性循环。前期把握社交红利，积累?规模优势，拼多多?C2M、农产品上行、包括百亿补贴等实现了对于供应链端的把控。规?模化聚拢零散性需求，可向上游供应链做批量采购、定制和生产指导，解决销售“盲盒”，?反哺农业和工业生产端。C2M 模式激活了缺乏销售渠道、但拥有大量丰富低价商品的卖?家，厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划，生产成本的降低又能进一步压缩价?格，从而形成一个正循环。对于农产品而言，则可以解决滞销问题，提高农民收入。 1.1.?以“本分”为价值观，致力为消费者创造价值 小霸王和步步高创始人段永平，总结自己的成功哲学为“本分”。“本分”在?OPPO?（陈明永）、vivo（沈炜）、步步高教育（金志江）、 拼多多（黄峥）几位徒弟创立的企业?文化价值观中均有体现。 在公司层面，拼多多的“本分”是“坚守自己的本职”，具体来讲有?5?层含义：1）?要诚信，并成为值得信任的人；2）要尽自己的本职，无论别人在做什么；3）隔绝外力，?回归初心，专注于做好自己应当做的；4）不赚人便宜，即使我们能够；5）出现问题，?首先求责于己。 在平台层面，拼多多的“本分”是为消费者创造价值，争取“多实惠多乐趣”。在拼多?多?2020?年年会讲话中，黄峥说：“本分就是首先要搞清楚自己的定位，为谁创造什么样?的价值，依赖谁活着，自己的职责是什么。 拼多多存在的核心是为消费者创造价值，孜?孜不倦地为消费者争取多实惠多乐趣是我们的本分。”创立至今，拼多多始终将消费者需?求放在首位，“Costco+ 迪士尼”模式通过压缩供应链成本与大量补贴为顾客提供高性价比?产品，同时加入社交元素和推荐功能为客户的购物体验增添趣味性。黄峥认为，钱不是?目的而是手段，拼多多所做的一切都应该致力于让广大民众得到实惠，提升他们的生活?品质，而盈利只是这个过程中的附属品。 1.2.?从成长史理解 拼多多：最强引流基因，最高效组织，在创新中发展 “我们并不做别人比我们做的更好的事情，只在我们能够改变的领域和能够提供更好?的用户体验的领域投资。”黄峥最早对标京东建立?B2C 线上平台欧酷网，但由于确认无法?超越京东，而主动退出。后连续进行了代运营、游戏、自营农产品电商等创业，逐渐积?蓄各商业维度的基础，寻找能够改变的领域，创造提升用户体验的解决方案。 “好的洞察力与想法+好的产品解决方案”成就 拼多多：1）诞生：普通家庭出身的黄?峥理解中国消费最真实的一面，通过聚焦的思维提取不同消费能力人群的共同需求——?“便宜”、“极致性价比”，这类商品自带流量。2）起量：把握住从淘系转移的低价商品?的供应链资源和淘客资源，初步搭建起?C 端和?B 端的平台生态，并借助微信流量池“冷?启动”成功。利用微信社交关系推荐商品，让产品和营销活动成功走出去。拼多多表面?上成功是因为借助了微信巨大的社交流量，而内在原因是利用了社交关系去了解用户需?求。先通过拼团了解人、推荐物，积累到一定的用户行为数据之后，即可以用机器推荐?物。3）壁垒和看点：极致性价比商品资源建立起平台“实惠低价”心智。平台品类结构?性丰富、商品?SKU 较少，爆款多、爆发快，农货及白牌低价产品资源丰富。目前百亿补?贴大牌商品、原产地农产品、白牌低价产品依然是平台强势的商品。 1.2.1.