快消品业务员素养及执行力.pptxVIP

新疆区2014年大食品学员开训 快消品业务员素养及执行力 马艳辉 2014年7月21日 快消品业务员素养及执行力 学习目的 一、掌握快销人员应具备的能力 二、提高自我素质 三、提升业务人员的执行力 更健康 更精彩 营销人员应具备的能力和素质在同样一个 的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产 品，为什么有的营销人员销售额高达几百万 元，有的几十万元，而业绩最差的营销人员销 售额才几万元。为什么业绩会竟然如此悬殊 呢？ 销售最大的要害是营销人员所具备的能力 和素质。 菲利普.科特勒在其名著中引用项调查结果： 27％的销售人员创造了52％的销售额。 更健康 更精彩 引言： 能否成为一个优秀的销售人员，不仅需要对 自己的事业有着充分的了解和热爱，更重要的 是他还必须深刻的认识具备良好销售人员的能 力和素养的标准，还必须努力训练使自己达到 提问？ 1、业务员应具备的能力？ 更健康 更精彩 一、承压能力 销售人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促， 面临的却是客户的冷漠与拒绝。 面对困难， 一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离 成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承 受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具 备的能力 二、专业能力 今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员 要具备专业能力，如把握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商治 理、渠道治理、终端治理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑 战，应对自如。 销售人员要具备能力 三、洞察能力 洞察能力。准确地把握客户的心理，知道客户想什么，要什么。 四、沟通能力 把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最 重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告 诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。 五、分析能力 销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与 竞品的战斗中脱颖而出。 六、学习能力 学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者 七、总结能力 7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的 分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人 员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两 种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又为两 种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售 人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败 了。 总结 （1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提 高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 （2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理 解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总 结错误和失败带给我们的体验。 （3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注 意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇 决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面 的行为修正自然带来好的结果。 （4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值 得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 销售人员应具备的十大素质 （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢主 动。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够 完美。 恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人 员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪 所 以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自 己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助 我们成长的队伍有以下的基本特征： 1、个人的成就和境界很高； 2、是你模仿的对象； 3、他能看到你的潜能； 4、他关心你的成长； 5、他愿意协助你成长； 6、他对你的期望很高； 7、他会对你说老实话； 8、和他在一起你会感觉压力特别大。 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）对自己服务产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家