建立有效的营销管理体系.pptxVIP

D1. 建立有效的营销管理体系 - 1 - SHA-4301-04711-01-03b 1. 回款问题已严重影响到我公司的财务状况 … … — 某日化公司总经理 2. 我们对主要批发商的客户情况很不了解，不同批发商之间时常有冲货的现象发生 … … — 某饮料公司市场总监 3. 公司内部销售流程如果还主要依靠人手工完成的话，我们的销售网络将难以拓展 … … — 某食品公司总经理 4. 我们的销售管理需要改进。销售员走了，客户也带走了，客户货款居然也被业务员带走， 虽然金额不大，但这显示了我们的销售管理有很大漏洞 … … — 某化工公司副总经理 5. 我们产品在市场上的价格体系的混乱已经开始影响到产品的销售 … … — 某电器公司总裁 越来越多的企业开始为销售失控所围绕 - 2 - SHA-4301-04711-01-03b 经销商档案不全 讨价还价能力增强 产品推广不积极，对厂家的促销广告活动不合作 企业对经销商的批发价格及货物流向缺乏控制力 人员不稳定 新产品推广不积极 分公司对总部的回款期延长 销售业绩下降 • 坏帐迅速上升 • 重复坏帐，对帐不清，追讨无力 • 现金危机 • 经销商体系混乱 • 部分地区出现经销网络的瓦解 • 企业与经销商的联系仅以买卖关系来维持 销售失控主要体现在四个方面，其危害程度会随着时间的推移而日趋恶化 • 品牌形象受严 重冲击 • 经销体系大面 积瘫痪 • 高比例的坏帐 • 销售飞速下降 早期问题 晚期问题 价格体系出现波动，部分地区价格出现倒挂 区域之间存在冲货现象 渠道开始出现积货 • 销售人员营私舞弊，侵吞货款， 业务私有 化 • 部分地区销售瘫痪 应收款总额及占销售比重开始上升 应收款回收周期增加 现金流开始紧缩 - 3 - SHA-4301-04711-01-03b • 价格体系混乱 • 全国性冲货 • 渠道库存严重 销售队伍 失控 • • • • • • • • • • • • • • 应收款失控 严重程度 信用控制 人为控制的风险 • 大部分企业停留在主观经验性的信用控制 信用控制 • 人为的多在审批或异地审批造成对市场的反应迟缓 • 应收帐款追讨不力，导致与经销商关系紧张 经销商管理 • 档案管理混乱，易丢失，不全面 • 经销商监控困难，交流及反应速度慢 • 订单处理速度慢，效率低下 销售流程 • 审批手续复杂 • 与其余部分间信息共享及确认困难 • 物流成本高，服务质量差，资源利用率低 物流管理 • 盘复出错率高 • 信息交换共享困难 • 销售人员效率无法跟踪考核 人员管理 • 人员稳定性差，积极性不高，客户档案经常由于人员变动而流失 • 客户私有化 导致营销管理失控的主要原因是缺乏一套有效的营销管理体系，并存在人为控制的风 险 - 4 - SHA-4301-04711-01-03b 总体市场 信息子系 统 竞争对手 信息子系 统 营销计划 控制子系 统 销售业务 管理子系 统 营销支持 子系统 内部控制手段 营销管理信息系统 • 信用额度控制 • 报告体系 • 营销审计 … 而且缺乏有效的控制手段和工具 - 5 - SHA-4301-04711-01-03b 强化销售控制… … 导致销售业绩下滑 … 以及对销售业绩下滑的担心 - 6 - SHA-4301-04711-01-03b 完善的销售控制体系需要企业建立合理的组织管理体系以及管理手段，而管理软件的 合理应用还有助于强化控制力度 组织管理体系 管理软件 - 7 -