TP人寿海南分公司个险营销策略优化研究.pdfVIP

摘要

在疫情和经济下行的叠加影响下，保险行业迎来了发展寒冬期，营销成本

上升，市场开拓难度增加，竞争加剧导致行业整体利润下滑，各家公司均出现

不同规模的负增长。保险业面临改革转型，营销模式从原来弱监管粗放式转向

强监管精细化。

TP人寿保险始创于1929年，副部级央企单位，2020年全国保费营收1443

亿，业内排名第六。2011年进驻海南市场，2020年之前在海南仅设立4个分支

机构，在海南自由贸易港正式规划布局后，TP人寿海南分公司陆续在其他市县

开设网点，推进全岛经营格局。

2020年TP人寿海南分公司个险的市场份额仅为3%，远落后于全国均值水

平，同时除海口支公司外，其余市县的保费营收、投保客群量、件均保费都落

后于当地同量级保险公司。本文通过对TP人寿海南分公司个险的研究发现其在

营销上存在几个问题，一是与代理人及客户关联度较差，客户及代理人忠诚度

较低；二是由于前期网点布局和存量代理人较少，未能及时满足客户的服务需

求，使客户体验感不佳，造成客户流失率高；三是在附加值服务上，存在较高

的保费标准，偏离当地的经济水平，无法与客户建立长期关系，让客户持续进

行消费；四是代理人和客户流失率较高，经营成本居高不下，投入与产出不成

正比。本文基于4RS理论为基础，针对TP人寿海南分公司个险的问题进行剖析

研究，运用波特五力模型对当前TP人寿海南分公司个险所处的竞争环境进行综

合分析，结合当前自贸港的相关政策，探索潜在的业务突破点；再通过SWOT分

析工具对TP人寿海南分公司个险的优劣势与机会和威胁进行全面分析，发挥优

势和改善劣势，把握机会和规避威胁，最后基于STP理论锁定目标客群，以4RS

营销理论为关键理论依据，结合TP人寿海分个险的的资源禀赋，以“关联”、

“反应”、“关系”、“回报”为导向提出TP人寿海分个险的营销策略优化建

议，“关联”主要以增强代理人和客户的粘度；“反应”是及时反应并满足客

户需求，以此提高客户的满意度和忠诚度；“关系”是调整适应于当地经济水

平的附加值服务标准，以便和客户建立长期关系；“回报”则是合理控制经营

成本，提升企业经营回报率。

本文对于优化TP人寿海南分公司个险营销策略，进而改善市场份额等方面

有一定的现实指导意义，对提高海南保险市场的保险密度及深度有一定促进作

用，同时对于业内其他保险公司个险的营销工作有着一定的启示意义。

关键词：TP人寿海南分公司个险；4RS理论；营销策略优化

Abstract

Theinsuranceindustygreetedthewinterperiodofdevelopmentbythesuperposed

impactfromthecoronaviruspandemicandeconomicdownturnin2020.thecostto

acquiringclientandthedifficultyofmarketexpansionwasrising,thecompetitionof

industryintensifiedfurtherleadingtooverallprofitofindustryhadfell,mostcompanies

confrontednegativegrowthofdifferentscale,Insuranceindustywasfacingwith

innovationoffromtheoriginalweaksupervisionandextensivemarketingmodeltothe

strongsupervisionandelaboratemarketingmodel.

TPlifeinsurancecompany,aDeputyministerial-levelcentralenterpriseunitthat

foundedin1929hadearnedtotalinsurancepremiumabout144.3bilionandranking

sixthininsuranceindustryin