《推销技巧与商务谈判》教案 第6课 有效识别客户.pdf

课题有效识别客户

课时2课时（90min）

知识目标：

（1）掌握客户评估的内容和要点

（2）掌握客户管理的方法

能力目标：

教学目标

（1）能够对客户的购买需求、购买能力和购买权力进行评估

（2）能够建立客户档案，对客户进行分类管理系

素质目标：

加强实践练习，注重学思结合、知行统一

教学重点：客户评估的内容和要点，客户管理的方法

教学重难点

教学难点：客户管理的方法

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解有效识别

客户的主要内容，并完成以下任务：

请全班同学以小组为单位，采访不同行业的推销员（最少采访两位推销员，可以是同行业的），询问他们是

课前任务

如何寻找客户的，分别采用了哪些方法，有无对客户进行评估与管理，以及是如何评估与管理客户的等。

【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

小陈、小李和小马三个人为什么推销失败？你认同王总的说法吗？你知道推销人员应该从哪些方面对客户进

行评估吗？

案例导入【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二有效识别客户

【教师】讲解客户评估、客户管理

传授新知模块二有效识别客户

一、客户评估

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客户评估是指推销人员按照一定的标准对初步选定的客户进行评估，以确定目标客户的过程。

客户评估过程中常用的MAN法则指出，客户是由金钱（money）、权力（authority）和需要（need）这三

个要素构成的。

【课堂互动】

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

结合MAN法则，思考客户评估主要是对哪些内容进行评估？

✈【学生】聆听、思考、发言

✈【教师】做出总结

客户评估的内容主要包括对客户购买需求、客户购买能力和客户购买权力的评估。

（一）客户购买需求评估

1．现有需求

现有需求是指客户已经存在但尚未被满足的需求。此时客户清楚地知道自己对何种产品有需求，并且已经

对这种产品有所认识和了解，但是由于种种原因，尚未购买产品，所以需求并未被满足。

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

针对现有需求的客户，推销人员应该如何进行客户购买需求评估？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

推销人员要善于观察和思考，认真地分析在自己找到的众多客户中，有哪些是对自己所推销的产品有现实

需求的，对于这些客户，推销人员要牢牢抓住，并运用恰当的推销策略与技巧促