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2025年房地产经纪人客户跟进中的信任建立与心理契约专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的信任建立与心理契约专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的信任建立与心理契约专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产经纪业务中，客户心理契约的形成主要基于经纪人提供的哪种价值？

A、房屋价格优势

B、专业服务体验

C、房源信息数量

D、交易速度保证

【答案】B

【解析】正确答案是B。心理契约是客户对经纪人服务质量的隐性期望，专业服务

体验（如需求分析、风险提示等）是核心要素。A选项价格优势受市场因素影响较大，

C选项信息数量不等于质量，D选项交易速度涉及多方协作，均非心理契约的核心。知

识点：心理契约的构成要素。易错点：将显性交易条件误认为心理契约基础。

2、经纪人通过定期发送市场分析报告来维护客户关系，这种做法主要满足客户的

哪种心理需求？

A、安全感

B、掌控感

C、归属感

D、优越感

【答案】B

【解析】正确答案是B。市场分析报告帮助客户了解行情动态，增强决策自主性，满

足掌控感需求。A安全感更侧重风险保障，C归属感需要情感联结，D优越感与专业服

务关联性弱。知识点：客户心理需求分类。易错点：混淆掌控感与安全感的功能差异。

3、当客户提出超出常规的服务要求时，经纪人最恰当的应对策略是？

A、立即承诺满足

B、明确拒绝并解释

C、协商调整期望值

D、转交其他同事处理

【答案】C

【解析】正确答案是C。协商调整期望值既维护客户关系又保持服务边界，符合心

理契约管理原则。A承诺过度可能导致违约，B直接拒绝破坏信任，D转交可能降低客

户体验。知识点：期望值管理技巧。易错点：忽视隐性期望的协商空间。

4、在客户跟进中，哪种沟通方式最有利于建立长期信任？

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A、高频次电话推销

B、个性化节日问候

C、群发房源信息

D、定期业绩展示

【答案】B

【解析】正确答案是B。个性化问候体现关注细节，增强情感联结，符合信任建立

的情感维度。A推销易引发反感，C群发缺乏针对性，D业绩展示可能强化功利性。知

识点：信任建立的情感路径。易错点：将信息覆盖等同于信任建立。

5、客户投诉经纪人未及时反馈看房结果，这主要破坏了心理契约中的哪个维度？

A、交易公平性

B、信息透明度

C、响应及时性

D、专业可靠性

【答案】C

【解析】正确答案是C。及时反馈是响应及时性的具体表现，属于心理契约中服务

时效的核心内容。A公平性涉及价格条款，B透明度侧重信息披露，D可靠性指专业能

力。知识点：心理契约的破坏类型。易错点：将服务时效问题误判为专业能力问题。

6、经纪人通过分享成功案例来增强客户信心，这种做法主要运用了哪种心理学原

理？

A、权威效应

B、从众心理

C、锚定效应

D、互惠原则

【答案】B

【解析】正确答案是B。成功案例引发客户”他人选择合理”的从众心理，降低决策疑

虑。A权威效应需专家背书，C锚定效应需初始参照点，D互惠原则需利益交换。知识

点：社会认同原理的应用。易错点：混淆案例分享与权威证明的作用机制。

7、在客户犹豫期，经纪人提供”冷静期可无理由解约”的承诺，主要解决客户的哪

种心理障碍？

A、损失厌恶

B、选择困难

C、沉没成本

D、承诺升级

【答案】A

【解析】正确答案是A。无理由解约承诺降低客户对决策失误的恐惧，缓解损失厌

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恶心理。B选择困难需简化选项，C沉没成本指已投入资源，D承诺升级涉及持续投

入。知识点：损失厌恶在决策中的影响。易错点：