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信息技术股份有限公司销售任务及项目提成管理制度

一、销售任务体系

1.任务分层设定

公司根据销售岗位层级、市场区域、产品类型及过往业绩数据，建立四级销售任务体系，确保任务设定科学合理、兼具挑战性与可达成性。其中，初级销售代表的任务以基础产品销售为主，年度任务额度为30万元，季度任务分解遵循“1:2:3:4”的梯度原则，即第一季度3万元、第二季度6万元、第三季度9万元、第四季度12万元，匹配市场需求的季节性波动；中级销售经理的任务涵盖基础产品与中端解决方案，年度任务额度为80万元，季度分解为“2:2:3:3”，即第一、二季度各16万元，第三、四季度各24万元，兼顾新客户开发与老客户深耕；高级销售总监的任务聚焦高端定制化解决方案及战略客户维护，年度任务额度为200万元，季度分解为“2.5:2.5:2.5:2.5”，即每季度50万元，重点保障战略项目的稳定推进。

2.任务动态调整

销售任务并非固定不变，公司建立季度任务调整机制，根据市场环境变化、行业政策更新、产品迭代情况及销售人员的实际业绩表现进行动态优化。若某区域突发市场利好，如当地政府推出信息化建设扶持政策，对应区域的销售任务可在上季度基础上上调10%-15%；若销售人员因家庭变故、重大疾病等特殊情况影响业绩，经个人申请、部门审核及人力资源部确认后，可适当下调季度任务额度，下调幅度不超过原任务的20%。同时，对于连续两个季度完成率超过120%的销售人员，公司将在下一任务周期适当上调任务额度，上调幅度不超过原任务的30%，并配套提供高端客户资源、技术支持团队倾斜等激励措施。

3.任务完成率核算

销售任务完成率的核算以实际到账金额为核心依据，具体公式为：任务完成率=（当期实际到账金额÷当期任务额度）×100%。其中，实际到账金额包含客户直接支付的货款、银行承兑汇票（需扣除贴息费用）、经公司认可的以物抵债金额（按市场评估价核算）。对于分期收款的项目，仅核算当期实际到账部分，未到账的分期金额不计入当期完成率，但可在后续到账期计入对应周期的完成率。此外，若销售人员在当期内追回此前的逾期账款，追回金额可按50%的比例计入当期任务完成率，以鼓励销售人员积极清理坏账。

二、项目提成体系

1.提成比例分级

根据产品类型、项目难度、利润率水平及客户类型，公司设定差异化的提成比例，确保提成分配与销售贡献相匹配。基础标准化产品的提成比例为实际到账金额的2%，该类产品技术门槛低、销售周期短，重点激励销售人员提升成交量；中端解决方案的提成比例为实际到账金额的3%-4%，其中利润率在20%-30%的项目提成3%，利润率超过30%的项目提成4%，兼顾销售规模与利润创造；高端定制化解决方案的提成比例为实际到账金额的5%-7%，若项目涉及跨部门协同、技术研发定制，且利润率超过40%，提成比例可提升至7%，充分认可销售人员在复杂项目中的协调与推动作用；战略客户的年度续签项目提成比例为实际到账金额的1.5%，重点保障老客户的留存率。

2.提成核算规则

提成核算遵循“到账即算、分期计提、扣除成本”的原则。对于一次性到账的项目，在到账后的10个工作日内核算提成，提成金额=实际到账金额×对应提成比例；对于分期收款的项目，按照每期实际到账金额分期计提提成，每期提成金额=当期到账金额×对应提成比例。同时，提成核算需扣除项目相关的直接成本，包括客户招待费、差旅费、投标保证金（若未退回则全额扣除，已退回则扣除产生的手续费）等。例如，某销售人员完成一个100万元的中端解决方案项目，利润率为35%，提成比例为4%，项目执行过程中产生招待费2万元、差旅费5000元，实际到账金额为97.5万元，则该项目的提成金额为97.5万元×4%=3.9万元。

3.特殊项目提成

对于创新性项目、跨区域合作项目及紧急攻坚项目，公司设立特殊提成激励政策。创新性项目指销售公司尚未推广的新产品或新解决方案，若销售人员成功将该产品销售给首个客户，除正常提成外，额外给予实际到账金额1%的创新奖励；跨区域合作项目指销售人员与其他区域的同事共同完成的项目，提成按照双方贡献比例进行分配，若A区域销售人员负责客户对接，B区域销售人员负责技术支持，贡献比例为6:4，则提成分别按60%和40%核算；紧急攻坚项目指客户要求在15天内完成项目签约与启动的项目，若销售人员按时完成签约，提成比例可在原基础上提升0.5%-1%，以激励销售人员应对突发挑战。

三、提成发放与扣除机制

1.提成发放流程

提成发放分为月度预发与季度结算两部分。月度预发基于销售人员的当月业绩到账情况，预发金额为当月实际到账金额对应提成的50%，于次月15日随工资一同发放；季度结算则在每季度结束后的20个工作日内完成，核算当季度的总提成金额，扣除已预发的部分后，发放剩余的50%。例如，某销售人员第一