商场超市运营与管理 教学课件 作者 霍红付玮琼陈宇 主编 第六章.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第六章 商场超市商品开发 第一节 商品开发的原则和顺序 一、商品开发遵循原则 二、商品开发的顺序 三、超市自有品牌商品开发 一、商品开发遵循原则 （一）开发消费者需求商品 （二）开发特色商品 （三）开发能创造利润的商品 （四）注意宣传力度与广告创意 （一）开发消费者需求商品 商场超市开发的商品必须是消费者需要商品，所谓消费者需求商品是指在日常生活中不可缺少的商品，是日常所用所吃的商品。消费者在日常生活中所需要的商品主要有蔬菜、水果、鱼肉类、水和饮料类、面包等食品，以及有牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清沽用品、洗衣粉等清洁用品等，因材这些商品在超市商品结构中都不应缺少。 另外，人们在日常生活中还经常需要一些与时节相适应的特殊商品，或者是存在一些个性化需求，比如在中秋节的月饼，炎炎夏日中向往冰镇饮料，在中西方情人节时需求一大束鲜红的玫瑰花等。这些商品的开发，必须要靠超市商品计划人员认真仔细地揣摩消费者心理，再结合超市自身的开发能力才能开发出来。 如今已进入消费者主义的买方市场，消费者更看重的往往是商品性能货款式是否符合自己的胃口而不在是商品的价格，因此超市只有通过为消费者提供其需要的商品，才能建立超市自身的经营特色并创造利润，只有多开发、多发现一些消费者喜欢的商品，商店的经营才会更加成功。 （二）开发特色商品 商品要想走俏市场，赢得众多顾客青睐，需要有其独有的个性和特色。现在有不少厂家商家都在报怨消费者不肯花钱消费。其实他们并没有去研究消费者不肯消费的真正原因。目前，市场上的商品对多，但大多数同类商品都差不多，不论是在款式上，还是在功能上，当然乏人问津。然而不能否认，就在许多商家齐呼生意难做的同时，另有一些商家的生意却做得红红火火，令人羡慕不已。他们之所以取胜，是因为他们有眼光、有头脑，把握住了商机，抓住了商品的“特色”，从而底得了广阔无边的市场。 比如深圳一家钟表公司在此基础上给闹钟赋予新“个性”，它不但能“催醒”，而且具备“催眠”功能。“催眠闹钟”既能发出悦耳动听的圣诗合唱声和鸟语声，催人醒来，又能发出柔和舒适的浪涛轻轻拍岸声和江河缓流水声，催人入眠，使用者可以根据自己的需求随意设置。这种闹钟一面世，便吸引了众多的顾客和经销商，成交量十分巨大。 （二）开发特色商品 又如，以前曾有一些超市推出了“组合菜”，就是根据消费者日常烹制菜肴的习惯，将一些人们习惯的蔬菜组合整理好、洗净、组合包装在一起，向消费者提供简单、营养又可快速下锅的商品，以满足职业妇女的烹调需求。这种组合菜的出现就是在描绘消费对象的轮廓（职业妇女）到推测消费对象的需求（简单、营养、并且能快速烹调的下锅菜），而后才有“商品观念”（组合菜）。组合菜推出后使新开设的超市人财两旺，赢得了很好的口碑。在从未开过超市的地方经营超市，刚推出组合菜时，消费者都会以极为惊异的眼光来看待组合菜，并选购一些她们可能从未做过的品种回家，以求获得家人对其手艺的赞美。 这一事例证明要想使商品能畅销，在市场上卖个好价钱，除了自己的产品要有商品的共性外，还应有其自身的、与众不同的个性，也就是要有商品的“闪光点”。因此，超市在开发新商品时，要多动脑筋、多想办法，让生意与创意联姻，让经营与知识嫁接，营造商品的个性，创造经营的特色，这样才能把冷门生意做得红红火火，把大众化的生意做成“独一份儿”。 （三）开发能创造利润的商品 开发的新产品能为超市带来利润是超市开发新商品的前提条件。然而，利润的获得与服务的提供也是相辅相成的。超市只有在有利可图的情况下，才能够相对地为消费者提供更好的服务。 现在已进入所谓“竞争导向”的时代，尤其在目前国内零售业尚未成熟，处于不完全竞争的情况下，恶性竞争屡见不鲜。 竞争包括立地竞争、服务竞争、价格竞争、环境竞争等，但在初期首先碰到的一定是价格竞争。在此起彼伏的削价竞争中，商店所能获得的利润相对降低；若再恶性循环下去，商店没有了利润，就没有余力更新硬件、改进工作，从而无法提高员工的待遇。所有因素综合起来，势必会导致服随着消费水平的提高，价格竞争会逐渐转变到“购物的舒适性”、“结账的迅速”、“资讯的提供”、“员工的待客态度”等方面的竞争。商品计划人员每引进一种商品，一定要思考“卖这种商品能不能赚钱”，并从差别化人手，去满足消费者的好奇心，降低消费者对价格的敏感度。只有这样，商店才可获得应得的利润，而这才是商店真正的经营之道。 （四）注意宣传力度与广告创意 商场超市一旦发现消费者的需求信息，便应尽早联系供应商进货，抓住先机，同时要借由大众传播媒体的宣传力量，以各种方式宣传新商品。 然而商业广告千千万万，其样式形形色色，五彩缤纷，要想让广告与众不同，能在消费者心中留有好印象，并劝诱消费者消费其商品，享受其服务。就必须有良好的创意。优秀的广告创