终端会制胜铁三角.pdfVIP

实战 营销•Marketing 不少美容院老板在一起，除了议论员工的招 聘、管理问题外，更多谈论的就是美容院会议模 式。有了好的模式，美容院可以达到业绩倍增、 员工成长、团队稳定、吸纳新客等效果，因此， 举办终端会成了众多美容院老板极其热衷的事。 终端会制胜 铁三角文/马斌文/马斌 随着美容院数量的迅猛增长，美容院之间的竞争也愈加激烈，尤其随着美容院数量的迅猛增长，美容院之间的竞争也愈加激烈，尤其 会前准备：成功基础会前准备：成功基础 表现在对品牌、人才、顾客资源的疯狂争夺上。由于美容师人才短缺， 一场会议的成功80%源于会前的精心准备，准备工作做 加之以80后、90后为主的美容师队伍个人销售基本功较弱，导致相当数 得越细致，成功率就越高。古人云：不打无准备之仗。一般 量的美容院只能以终端会议来拉动业绩，形成了独特的“会议赢天下” 来讲，会前要做以下几个方面的工作： 的行业现象。 1.方案策划 然而，同一种终端会议模式、不同的美容院，效果不尽相同，甚至 由专业咨询管理公司提供模板或美容院老板自行策 相差千里。以浩美咨询研发的“千店联推特卖会”终端会议模式为例， 划。会前的策划是整个会议的指导方略，包括会议背景、主 山东顺缘春光业绩65万元、湖南娜娜国际48万元、河南美媛50万元。同 题、亮点、内容、时间、地点、邀约目标、邀约话术、销售 样一种模式，同样是3天时间，常德某美容院只做了10多万元的业绩， 任务、人员分工、会议预算、会场方案、会议流程、奖励政 而西安一家美容院的销售额更是不到8万元。为什么相同的模式，结果 策、培训计划、物料、文宣品、奖品等。方案越详细越好， 却大相径庭？浩美咨询专家团队通过数据及会议操作过程分析，除了美 越便于执行，特别值得注意的是会议的主题和亮点要清晰 容师素质、顾客数量、代理商支持、品牌影响力等因素外，更重要的是 明了，让员工能够完全理解。邀约目标要有挑战性，分解到 细节把控和执行力问题。业绩高的美容院，老板重视、团队状态好、执 人，编写专业的邀约话术。制定两个销售指标，一个是考核 行到位；业绩低的美容院，从老板到团队成员的执行力打了折扣，输在 指标，一个是挑战目标，并且也分解到每个员工的头上，正 了细节。 所谓“千斤重担人人挑，人人头上有指标”,让每个人在压 那么，如何做好一场漂亮的终端会呢？关注哪些细节，从而加强老 力下成长。奖励政策也分为两个层面，一个是邀约奖励，一 板及团队的执行力呢？笔者认为，会前准备、会中执行、会后跟进构成 个是业绩完成和超额奖励。至于会场方案，要根据季节需要 了一场成功会议的“铁三角”。 做出主推项目或产品，以及合理的回馈顾客方案，含赠品和 78 万方数据 品、来客礼等。特别强调，在物料制作和采购上，老板一定要舍得投入，不 能以次充好，因小失大，物料在会前3天就要制作采购到位。 4.顾客邀约 顾客邀约是重中之重。如果邀请不来顾客，再好的准备都是零。因此 从老板到美容师，都要把邀约工作当作头等大事来对待。首先，要给每个人 制定一个邀约