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论“关系”对我公司营销业务开展的实践意义 孔春燕 (东南大学经济管理学院，江苏南京210096) 摘要：随着我国市场经济发展的不断深入，外资企业大批量的涌入，面对日益加剧的国内、国际公司竞争，产品竞争的内容不再 只是价格、质量和服务的竞争。营销的手段也不再局限或者仅仅围绕上面的几个要素进行。本文站在一个外企的角度，通过大量 的调研和分析，以及多年在我国的公司经营管理经验，提出了在中国这个具有东方特色的国家，如何正确运用“关系”，将是营销 业务顺利开展的一个非常重要的决定性因素。 关键词：关系；关系营销；客户关注；途径 中图分类号：F713．5文献标识码：A 文章编号：1008—4428(2013)05—65—03 随着公司业务的不断发展，市场的竞争越来越激烈。外 发速度、构筑进人壁垒、能力互补等方面具有优势。 资企业一方面要面对同质企业的竞争，另一方面，国内企业 4、关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在 的飞速成长也带来了强大的竞争压力。技术的更新。人才的 单个公司来说，关系的价值不仅表现在创造效率和创新上， 成长，以及产品越来越同质化。在这样一个竞争坏境中，本文 还表现在提供信息、影响其他公司上。 站在一个外企的角度，根据公司的经营管理经验及一系列客 本文中的关系，特指与客户的关系。针对营销人员来讲， 户调研，试图阐述在营销业务中，价格、质量不再是绝对的决 如何运用与客户的关系开展营销业务。 定性因素，而更需要关注的是对客户关系的建立及维护。 在这里，对关系作了如下定义：关系是一个相互影响的 一、关系和关系营销 最基本的动态人际网络，是中国社会的中心思想。最普遍的 说到关系，不得不提到关系营销这个营销观念，这也是 是，关系讲诉了两个人之间私人联系，其中，一方可以引导另 本文的理论基础。关系营销是美国营销学者巴巴拉?杰克逊 一方提供一些优惠或者服务。也可以直接的理解为两人之间 于1985年提出的崭新的营销观念。关系营销，一般又称为顾 这样一种状态：他或她知道我的需求，当他或她在做决定时， 问式营销，指企业在保持赢利的基础上，建立、维持和促进与 就算没有我的特别的请求，他或她也能考虑到我。 顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而 那么，相对于市场竞争的其他因素，例如：价格，质量。关系 形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看 是怎样起着决定性作用。本文将从实践的角度做如下分析。 成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构 二、价格 及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织 无论是客户还是供应商关注价格的因素，无非是追逐利 及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。 润的表现。追求利润以及利润的最大化，是组织的最终目标。 关系营销在交易营销的基础上发展而来，它们是两种截 而在实际经营管理中，我们的营销人员需要明白的是，对利 然不同的研究范式：交易营销以产品为中心，采用4P营销组 润的追逐，却是由当事人所在公司的位置和工作职责决定 合为手段，着眼于单次交易活动收益的最大化；关系营销以 的。对维修人员来说，主要目标是降本节支；而对生产人员来 长期关系为导向，采取关系方法，注重新价值的创造和双方 说，降低成本和获得利润同样重要；对更高层次的项目管理 关系中的交互作用，以构建企业持久竞争优势。 人员来说，主要考虑投资的总金额和利润的回报率。 关系营销本质特征：1、信息沟通的双向性。2、战略过程 从方案本身来说，客户在有足够资金的条件下，一个好 的协同性。3、营销活动的互利性。4、信息反馈的及时性。 的合作方案，客户需要考虑投资成本、回报期、运营成本等。 关系营销理论认为，应用关系性的方法可以给企业带来价