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浦发银行呼和浩特分行对公客户营销策略 第三章浦发银行呼和浩特分行公司业务营销策略现状分析 浦发银行呼和浩特分行经过了近六年在内蒙古地区金融市场的历练，营销工 作取得了明显的业绩，各项业务指标都处于可比金融同业的前列。但同时也必须 清醒地认识到浦发银行呼和浩特分行在某些方面也存在着突出的问题。只有认真 的分析这些问题的成因，结合当地金融市场的特点，才能有针对性的对这些问题 制定行之有效的解决方案。 3.1浦发银行呼和浩特分行发展历程 从2007年6月份开业以来，浦发银行呼和浩特分行公司业务市场营销策略根 据内蒙古地区金融市场环境以及自身业务规模发展情况不断调整，其发展历程可 以分为两个阶段。 首先，从2007年7月至2012年年末。2007年7月呼和浩特分行成立，当时 内蒙古自治区经济环境的基本情况是：2007年内蒙古自治区以科学发展观为指导， 贯彻落实宏观调控政策，经济保持又好又快的发展态势。固定资产投资较快增长， 消费需求增速加快，对外贸易快速发展。经济结构优化、企业效益提高、农牧业 产业化发展取得新进展，生态建设继续加强，节能减排初见成效。城乡居民收入 快速增长，民生状况进一步好转。地区生产总值增速连续6年居全国首位，经济 总量和财政实力迈进全国中列。人均地区生产总值超过3000美元，进入全国前列。 金融业整体运行平稳。银行业金融机构存款快速增加，贷款增速回落；证券市场 保持活跃，融资量较快增长；保险业快速发展，保费收入大幅增长；金融生态环 境继续改善，经济金融初步实现了良性互动。浦发银行作为一家全国性的股份制 银行有体制上比国有银行灵活先进、受行政区域划分影响小、跨区域经营、拼搏 创新意识强烈的优势。但整体规模上浦发银行呼和浩特分行属于中小型银行，还 存在着营业网点少、员工数量较少、营销渠道相对较弱、品牌同四大国有银行相 比上缺乏影响力、市场认知度不高、金融产品上没有特别的优势、体制上与其他 股份制银行相似等问题。因此在开业初期，当时的发展战略是主要是以对公业务 为主，个人储蓄业务处于辅助及支持地位，重点做好规模指标增长和占领市场份 额。为此对公司业务制定了如下的市场营销策略，营销客户主要定位于区内各行 业的优势企业，重点支持煤炭、地质、电力等资源优势行业，以及铁路、高速、 航空等交通行业，积极扶持内蒙古地区畜牧业、农牧业等产业龙头企业。同时要 保持浦发银行在投资银行领域的优良传统，在内蒙古地区大力发展投行业务，力 争做成浦发银行呼和浩特分行的精品特色业务。竞争上采取稳扎稳打跟随战术， 特别是在资产业务上由于自身信贷规模的限制，主要采取市场跟随战略。 这一阶段执行上述市场营销策略的成果是：2010年至2012年末，公司业务基 本结算客户数量发展到5000余户，截至2012年末企业存款总额达180亿元，对 公贷款总额169亿元。在同时期成立的7家可比股份制银行中按资产规模排名第3 位按利润排名第3位取得了相对较好的经营业绩。 通过5年多的经营，浦发银行呼和浩特分行各项业务指标取得了长足发展， 整体规模也较开业之初上了一个新的台阶。同时，公司业务客户数量得到稳定增 长，幵业之初客户群体偏少、盈利存到单一等问题也到了一定地改善。但在此阶 段，浦发银行呼和浩特分行的主要盈利客户仍然具有较高的集中度，为了今后业 务持续高速的发展，浦发银行呼和浩特分行逐步意识到客户结构的调整和营销策 略改变己势在必行。因此从2013年后，浦发银行呼和浩特分行公司业务市场营销 进入到下一个阶段。 3.2公司业务市场营销策略现状分析 目前浦发银行呼和浩特分行公司业务发展状况，在本地区所处的位置，公司 业务市场营销有何特点是存在问题的基础和前提，以下逐一分析。 3.2.1市场地位现状分析 与自身历史同期相比，浦发银行呼和浩特分行公司业务无疑是进步的，资产 负债规模、客户数量都得到增长，收益水平也大幅度提高。 但仅看自身发展是不够的，还应当放在金融同业这样一个平台来看其市场地 位及变化。2008年以来，内蒙古自治区金融行业整体都处于较快速发展阶段，各 类业务指标增速较大。与2011年末相比，2012年末内蒙古金融机构人民币各项存 款余额达13070. 44亿元，全年新增1065. 93亿元，比上年末增长8. 9%,较2011 年末增速回落7. 4个百分点。金融机构人民币各项贷款余额10777. 29亿元，全年 新增1129. 96亿元，比2011年全年新增贷款少524多亿元；比2011年末增长12%， 较2011年末增速回落9个百分点。 截止2013年6月，浦发银行呼和浩特分行一般性存款为312. 74亿元，占内 蒙古地区银行业存款总额14761亿元的2. 1%,在内蒙古地区的7家可比同业按照 存款规模排名位列第2，在全区金融机构排名为第6位；贷款为189