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微软中国经销商培训模式 第三章微软中国经销商培训模式现状和问题分析 3.1微软中国经销商培训现状 3.1.1相关制度规定 对于经销商的培训，不能只是零散的培训，首先必须有系统的前期规划。随着企 业掌控渠道难度的加大，企业对于经销商的培训，一定要以战略的高度来审视，要更 多地把它看作是一种长远的战略投资，进行全盘系统的规划，并坚定不移的认真实 施。既要互相合作，又要洞悉经销商的内在需求，从而分析制定出有针对性和长远性 的培训计划。 培训部门应满足： （1）培训部门负责人员要求及时、有效的传递相关政策、产品知识、许可证销售 方法，价格变动及流程更新； （2）保证培训讲师质量和课程设计的品质以满足不同层次经销商的需求； （3）按月收集和整理经销商反馈意见与建议并对有关改进内容及实施方法在下月 予以公布； （4）把培训作为和经销商沟通的重点的工作来建设，长期有效的投入更多的经费 和市场资源，逐步完善建立经销商管理系统。 经销商满足： （1）按照微软提供的培训指南结合自己的工作职责，定时规划和选择相应课程并 积极配合和参与培训； （2）按期参加微软组织的考试，获取相应的能力证书，让合作伙伴有机会考虑更 长远的发展，并逐步成长为业务专家； （3）及时反馈在与客户沟通中碰到的任何问题以及对培训的需求与建议。 3.1.2培训目标设置 培训目标是培训方案制定的前提，有了明确的目标培训负责人才可以设计培训项目 和课程内容及流程等部分，而受训人可以了解学习目的和方向。相反，如果没有设定目 标或者目标不明确，则培训方会造成人力、物力、财力的浪费，而受训者也是没有达到 想要的效果而浪费了时间。所以制定目标时先要考虑企业需求，分析受训人的状况及企 业需要受训人具有哪些理论知识和操作技能，这中间的差距就可设计为培训目标。有了 培训目标后可将其转换为各层次的具体目标，落实到每个培训项目中，越具体越容易实 现。 微软公司每年在规划产品和经营活动发展目标需求的同时培训部门也会按照不同 产品的销售目标来定制培训目标。微软是根据经销商生态系统现状和预期来设置培训 12目标的。经销商的技术能力、销售能力和忠诚度的好坏直接决定了微软软件在中国市 场上的占有率和发展。培训可以在以上几方面起到至关重要的作用。在培训的内容目 标上，我们把产品及服务相结合，通过培训招募更多的服务类型的经销商并且帮助以 产品为主导的伙伴通过培训转型成以解决方案和服务为主导的合作伙伴。培训来引导 合作伙伴和经销商生态系统向健康稳定、切实解决客户需求，以解决方案为主导，从 而提高客户满意足的目标来发展，建设和谐经销商系统。 3.1.3培训基本流程 微软培训部门目前参照上面的培训流程图来设置的培训流程。根据图3-2的分析可 以得出流程培训模式的优势在于： （1）培训环节简单，易于操作。 （2）便于教师与学员及时沟通，特别是一些难点、疑点。 （3）直观的教学方式使培训工作更为快捷有效的开展。 但是，此种简单易行的培训流程越来越难以满足日益壮大的经销商团队的培训需 求，其劣势体现如下： （1）简单的培训流程难以适应不同程度经销商需求； （2）不利于开发更多培训内容，而内容及课程的局限性直接导致了经销商培训的 结果； （3）培训工作不能激发经销商培训兴趣与利益点的结合； （4）缺少监督讲师环节，教学质量难以评判。 所以，在微软经销商团队不断扩大的现状下，不同种类的培训内容和强劲的培训 需求对于传统的培训流程提出了更高的要求。 3.1.4培训质量监督与反馈 培训质量的好坏直接影响着经销商的销售业绩，企业要想让经销商培训达到真正 的效果、落到实处，培训跟踪与质量评估必不可少。例如，在培训后向经销商了解培 训内容是否为其所需、培训内容是否便于理解；培训的形式和方式是否需要改善；经 销商有哪些收获和提升；未来有哪些需要改进和完善之处等等。企业只有对培训进行 了跟踪和评估，才能更好地挖掘经销商的实际需求，才能在培训组织当中，因地制 宜，有的放矢，从而让培训真正起到传道、授业、解惑的最终目的。 所以微软给每场培训都定制了以下实施方案以促进培训有效的开展： （1）编制相关培训流程文件，规范监督反馈表。明确现场责任人的职责分工，对 培训场次及安排都指任专项的负责人； （2）制订年度培训质量监督计划。计划应包括监督的方式、项目、频次、要求 等； （3）培训部门要对每次培训监督结果加以收集、汇总、分析、报告、评价，并作 为管理评审的意见输入相关文件。 （4）培训监督部门负责人组织编制监督记录表。对监督内容进行文件化、档案 化。 3.1.5培训业绩和成效 在2012全年中，经销商培训在已经在企业管理、职业经理人培训、销售与技术人 员培训、商务礼仪等方面，共组织了约14000人次课堂培训及专题活动。无论是从培训 的课程范围还是培训