TSZ公司销售人员薪酬激励体系改进分析-工商管理专业论文.docxVIP

浙江工业大学硕士学位论文TSZ 浙江工业大学硕士学位论文 TSZ 公司销售人员薪酬激励体系改进研究 万方数据 万方数据 TSZ 公司销售人员薪酬激励体系改进研究 摘 要 销售工作是企业活动中非常重要的一个环节，能否有效激励销售人员，是 企业竞争成败的关键因素，而在众多的激励方法中，薪酬激励是最直接的。做 好销售人员的薪酬激励工作，是有效规避销售人员的工作效率低下和销售人员 流动率高等问题的有力保障，因此，如何建立一套科学、合理、有效的薪酬激 励体系，有效解决销售人员的留用、激励等问题，促使他们充分展现工作才能， 已成为各企业拓展市场份额，提升竞争能力的关键。 本文主要研究 TSZ 公司销售人员的薪酬激励问题，通过文献分析法、对比 分析法和调查分析法，对公司销售人员薪酬激励体系现状进行了诊断。发现存 在基本薪酬设计缺少公平性、绩效薪酬设计缺少激励性、绩效考核体系缺少科 学合理性、福利设计缺少人本性及非经济性报酬缺失等问题，并对这些问题进 行深入探讨、剖析。结合薪酬激励相关理论，根据公平原则、竞争原则、激励 原则、及时性原则、差异性原则、战略性原则，提出了相对应的改进方案，制 定出更具科学性、针对性和有效性的薪酬激励体系，解决目前销售人员工作积 极性不高、动力不足等问题。 论文针对 TSZ 公司销售人员薪酬激励方案改进中提处：建立了积分制的基 本薪酬方案，制定了差异化的绩效考核体系、建立了梯度式差异化的提成机制， 为销售人员的技能等级晋升通道提供了依据，制定了更实用和可操作的考核体 系，通过满足销售人员的多层次需求，激发他们的潜力，发挥他们的主动性和 创造性，使销售人员的努力方向与公司发展方向相一致，并最终实现公司和个 人双赢。本论文属于特定案例的实证研究，所得成果不具备广泛代表性，但针 对建筑设计软件行业的销售人员薪酬激励方面可能有一定的借鉴作用。 关键词：销售人员；薪酬体系；薪酬激励 I Abstract Sales activity is very important part of enterprises daily grind. So weather can effectively motivate sales team or not has become a key factor of company success pursuit. Among all the motivation methods, compensation incentive is the most efficient one. A good compensation incentive system can well prevent the low-efficiency work and high overall wastage rate within company, and can attractive high quality sales join in the company, stay long and be motivated work efficiently of their full capacity. So an efficiency compensation incentive system became a key factor for company to explore their market share and improve its competitive advantage. This thesis is concerned with the compensation incentive system of TSZ company staff. Firstly this thesis uses documentary research, comparative analysis method, survey analysis method to diagnose the problem of existing compensation incentive system. And find out it is lack of fairness, scientificity, and humanism, and not well considered the non-economic reward and incentive compensation awarded. Then base on compensation management theory and incentive theory, using fair principle, competition principle, incentive prin