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浅谈有线宽带营销十个技巧 　　宽带接入业务是省公司成立后明确的战略业务，几年来经各地市携手打拼，“有线宽带”用户规模增长，营业收入增加，与主营电视业务的策应效应不断显现，呈现出较好的协同发展态势。 　　近几年，中国移动凭借资金优势推动大规模固网建设，以低价策略切入市场，不计成本地抢夺低端用户；中国电信则主打“城市光网”升级概念，将宽带提速与“高清”IPTV捆绑营销，死守高端人群，可以说，“有线宽带”面临严峻的市场发展环境。 　　如何在激烈的市场竞争中积极谋发展，在开拓中不断求创新，除了不断提升硬件建设、增强服务配套外，在营销手段上“做功课”我认为也是不可或缺的。下面，就结合各地的实际经验及我个人的一些理解，谈谈“有线宽带”营销的十个技巧，请各位同仁批评指正。 　　一、 送“货”上门，抢夺新建小区市场先机 　　从省公司近期用户发展的统计数据看，新增电视、宽带用户的来源主要是新建小区的用户，用户在购置房屋、完成装修、入住以前，开通电视服务、宽带接入业务已成为其基本的需求。 　　目前，各地针对新装用户的主要受理渠道是当地的营业厅网点，综合业务（电视+宽带）的营销也在用户到营业厅办理有线电视开户时同期进行。但此时，用户多半已完成新房的布线装修和电话、宽带业务的开通，到广电网络营业厅仅仅是为了开通有线电视，这让我们错失了“有线宽带”业务发展的良机。甚至，有些年轻用户选择了电信运营商的捆绑套餐后，获赠IPTV机顶盒，便不再开通数字电视。长此以往，对我主营电视业务潜在的冲击不容小觑。 　　对此，苏州等一些地市的做法就很值得借鉴，他们尝试提前对新装用户开展营销，主动送“货”上门。在用户购买新房时，即通过开发商向用户赠送一张有线电视业务（“有线宽带”）的优惠卡，凭此卡办理电视业务即可获赠免费体验一定期限的“有线宽带”业务。这其实是洞悉了用户“爱占便宜”、“害怕麻烦”的心理，从而很好地解决了“吸引新装用户最先到我们的营业厅办理业务”，这个影响新装用户业务开拓的难题。目前，“有线宽带”在苏州地区新建小区的宽带业务市场中的占有率超过50%，效果非常显著，成为当地新增宽带用户发展的“新”渠道。 　　二、 免费“体验”，激活电视用户潜在宽带需求 　　现在很多领域，都流行“先体验、后消费”。好的体验，尤其是免费体验，抵得上营销人员半天的“口舌”；有了体验，消费者也会觉得钱花得踏实。南京、苏州等地，就将“有线宽带”体验营销与电视业务受理、小区互动电视整体转换等工作相结合，积极推动互动电视（高清互动）用户的“有线宽带”体验营销，采用“宽进严出”的原则，紧抓用户喜好“实惠”的心理，给予用户很低的试用门槛，并与用户签订“免费测试”的合约，在1-3个月内用户可以无限制的体验“有线宽带”业务，并通过客户服务部门实施后续的跟踪回访，让用户深刻感受“有线宽带”的良好体验、广电网络的优质服务，提升测试用户的订购转化比率。到期后，将“有线宽带”业务设定为默认开通状态，并设立较高的退订门槛（如需有线电视用户的户主本人到场、指定营业厅办理），用户如不办理退订手续，将直接转为正式的缴费用户，获得了良好的实效。 　　目前，全省拥有互动电视机顶盒近120万台，均具备宽带业务的开通条件。“免费体验”营销的策略，可以让广大互动电视用户直观的了解和体验“有线宽带”的性价比。这部分潜在用户如果被“激活”，将大大有利提高电视用户宽带业务的开通比率，有效增加现有电视用户收益。 　　三、 宽带与电视“紧密捆绑”，打造独特优势的产品组合 　　如何组合产品，发挥多业务间协同发展的效能，是企业产品策略中的重要一环。面对激烈的市场竞争，实施业务捆绑是电信运营商在开拓新兴业务市场时惯用的“招数”，其目的在于增加主营业务粘性、防止用户流失，拓展新兴业务市场空间。在这一点上，各地实际上已经涌现出了一批好的点子、新的做法，例如无锡的79元/月、99元/月的网乐、享乐套餐将电视、宽带业务打包；宿迁的“680套餐”、连云港的“980套餐”将付费电视、互动电视、数字电视、宽带捆绑，全面满足用户需求。南京、常州、泰州等地的组合套餐在“有线宽带”新装受理中的占比超过70%、续费受理的占比超过40%，成为宽带业务发展的主要模式。 　　各地公司充分发挥我主营电视业务优势，针对用户的多元需求，因地制宜地推出了一系列的“优惠”措施，很好地打造了我们有别于电信运营商，具备广电网络特色的差异化组合产品套餐，让用户得到了多业务组合的“实惠”，扩大了宽带用户规模、增加了用户的粘性、提升了公司综合业务的“收益”。 　　四、 “深耕”网改、“扎根”农村，力拓空白市场用户规模 　　根据调研数据显示，江苏省域范围内宽带业务城市地区的开通率已超过85%，趋于饱和；郊区、县市约为35%、农村地区不足20%，存在很大的发展