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客户商业洽谈与谈判 销售特训 一.营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit) 二.改变就在一瞬间 推销态度： １、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 ２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。 3 2 1 1 3 2 三.思想是原因,环境是结果­­­­­  惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆) 自我设限 信念的力量相信必然会实现 价值观(经验)价值观测试game 什幺是价值观？ 什幺是你所认同的？ 什幺是你生活的重要原则？ 什幺是你的中心思想？ 什幺是你所不能苟同的？ 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？ 你对价值的选择取决于你的格。 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念业务员的故事 四.推销十大步骤： 1.充分的准备（作好家庭作业）。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4. 了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。 四.推销十大步骤： 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 四.销售谈判十大步骤： 1.销售谈判充分的准备十方面： ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。 ｆ、交货期，交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料来源、生产过程。 ｊ、相关商品知识。 四.销售谈判十大步骤： 2..使自己的情绪达到巅峰状态： 『销售是信心的传递，情绪的转移』 自我暗示 催眠 心锚 飙换 四.销售谈判十大步骤： 3.建立信赖 感： 顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 ａ、诚实热情.为先(缘故法) ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） ｃ、模仿 ｄ、人际关系 四.销售谈判十大步骤： .销售顾客心理七大变化 ａ、注意 ｂ、兴趣 ｃ、联想 ｄ、需求（欲望） ｅ、比较 ｆ、确信 ｇ、决定 四.销售谈判十大步骤： 4. 了解顾客的需求和渴望： ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的