客户积累 运筹帷幄.pdf

客户积累 运筹帷幄 内容大纲 • 现状分析 • 活动管理 • 客户开拓 • 客户经营 寿险营销的状态 思考一个问题 •现在在哪里？ •下一步要去哪里？ •我要怎么走？ 兵马未动 粮草先行 • 首先准备永不枯竭的客户10 • 其次进行拜访，分出不同类型 • 实施不同方案：有第一次接触的，有第一次谈保险的，有第一 次提供方案的，有第一次促成的，有第一次转介绍的…… • 为每月实现月初开单、拥有收入做准备！ 一、保持活动量的精神秘诀 --观念先行、坚持随后 • 1、我到底要什么 • 2、认可最重要 • 3、压力即动力 • 4、在挫折和问题中成长 • 5、主顾量是基础 • 6、乐观对待、坚持到底 客户来源分析 • 购买过分红险的客户:对公司分红有一定了解,也有一定信任度 • 购买过健康险的客户:对公司有信任度,可加强理财方面的规划 • 购买过短期险的客户:有保险观念,可切入理财观念 • 交费期满客户:产生新的交费能力 • 宣传过的客户:可利用家庭理财观念、养老、教育、医疗观念导入 产说会 • 理赔过的客户:理解保险意义与功用， 二、活动量的客户开拓 • 第一种：家庭成员中曾经罹患过重大疾病的客户 （原因：这些人都亲身体会过重大疾病给家庭财务带来的灾难，对健康险的认 同度会比一般人高），这些资料可以医院或其他渠道获取。 • 第二种：家庭中有新生儿或小孩的 （原因：中国人给小孩买保险的积极性是很高的，80% 以上的签单率），这些 资料可以去医院收集。其次，可以从获取幼儿园名单或三季度学平险客户 资料中筛选； 假设：仅从**县医院一家医院获得的资料显示：2012年1月至12月新生 儿达3000人之多，假设50%的投保率，件均2000元，那实现200万的保 费是可以预见的。 假设10%的投保双喜至尊产品，人均1万，那实现的保费也是200万元。 客户来源还很多…… 1、直系亲属 6、同事战友 2、姻亲关系 7、消费对象 3 、街坊邻居 8、生意伙伴 4、知交好友 9、同趣同好 5、老师同学 10、其他熟人 二、活动量的客户开拓 • 第三种：通过各种渠道获取名单 如送牛奶户单、电器电会员名单、公司孤儿单、各类通讯录等。 • 第四种：转介绍 家人介绍、朋友介绍、客户介绍 • 第五种：老客户二次开发 借助鹤卡\保单年检进行老客户回访、服务、分析…… 三、活动量中工具的力量 拜访工具 工具的力量 • 1、市场调查表的运用 利用各类问卷调查的发放、 • 总公司(让爱回家。。。) 回收，迅速找到准客户并积极地 • 产品宣传单 去开拓；拒绝保险的人可进行拜 访，从中得出经验和教训可以帮 • 客户服务报 助我们更好地面对拒绝，更好地 • 保险资讯 管理自己的活动。 • 2、有