客户跟进之法则-顾客管理.pdf

客户跟进之 “四招”“八法” 跟进的“四招”“八法” 什么是跟进？ 跟进是在与你的朋友在一起时的，对你 朋友的，有方向性的在时间上相续的促 动。 跟进是有方向性的。 一、向上跟进——跟进你的领导人 二、向下跟进——你的部门成员 三、向外跟进——课堂、活动 四、向内跟进—— 自己 跟进的“四招”“八法” 一、跟进的重要性 1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4 、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法 跟进的“四招”“八法” 二、跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心 跟进的“四招”“八法” 三、跟进的类型 1、服务性跟进 （1）和顾客多沟通，进行思维引导； （2 ）帮顾客做些工作外的事情 （3 ）帮顾客介绍其他会员朋友 （4 ）给顾客提供些保健资料 （5 ）赠送顾客小礼品 跟进的“四招”“八法” 2、转变性跟进 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这 种产品，只是对价格还有不同意见。针对 这种客户的跟进，最好是收集同类产品的 价格情况，从自己的产品成本出发，算账 给客户听，以取得对你产品价格的认可。 为了达成协议可在原价格的基础上提到会 员的优惠及经销商的利益。 跟进的“四招”“八法” 2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的 产品，但由于暂时的资金问题无法购买， 对这类客户你应和他做好协调，共同制定 出一个时间表，让他把购买你的产品费用 做进预算。当然这类客户不会直接说自己 没钱，你要学会自己判断。有许多销售员 不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已 经购买了别家的产品。（可以先收少量预 付款，尽量不要赊账。） 跟进的“四招”“八法” 3、客户对你的产品还没有一个很深的 了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客 户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要 把产品给客户带来得好处数量化，激起客 户的购买欲。客户往往最关心你的产品会 给他自己和所关心的人带来什么样的实 惠。 跟进的“四招”“八法” 4 、长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了 同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会 要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就 放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出 现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。最好 的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情 的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个 小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会 给你带来惊喜的。 跟进的“四招”“八法” 四、跟进的方式: 1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4 、信件 5、资料 6、借力 跟进的“四招”“八法” 五、跟进之中的注意事项 第一、要跟紧但是不要让客户感到 烦。具体的你可以这样：一个星期打2次 电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次， 混个眼熟。 跟进的“四招”“八法” 第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己 知彼百战不怠嘛）。生日是什么时候？有 没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他 在公司中的地位怎么样？等等。 跟进的“四招”“八法” 第三，钱的问题。人人都是为了省钱与赚 钱，你可以适时的讲出生意的空间，达到 共赢是做生意的最起码的条件。 跟进的“四招”“八法” 第四，和他交朋友。要让他信任你，这样一些事 情就会好办多了。后