银保客户经理的有效激励.pdf

银保客户经理的有效激励 银保客户经理的有效激励 1 课程大纲 关于激励 银行代理业务的一些特性 对客户经理进行有效激励 客户经理激励误区 2 关于激励 激励的含义 激励的方法 激励的形式 3 关于激励－－激励的含义  所谓激励，是指人类活动的一种心理状态，它具有加 强和激发动机，推动并引导行为使之朝向预定目标的 作用。通常认为，一切内心要争取的条件：欲求、需 要、希望、动力等都构成人的激励。  这个定义，也揭示了激励的理论模式（需要激励理论 模式），简单地表述，就是你想使别人得到激励，你 就要了解什么对他来讲是最重要的，他需要什么，期 望什么，他的动机是什么，目标是什么。了解了这 些，才有了激励的基础。 马斯洛需求理论、双因素理论（保持、直接激励） 4 关于激励－－激励的方法  物质激励： 工资；福利；各种具体化的奖励；  精神激励： 榜样激励；目标激励；感情激励；表扬激励； 荣誉激励；参与（授权）激励；晋升激励； 5 关于激励－－激励的形式  书面语言；口头语言；身体语言；图像语 言；多媒体语言； 具体而言，比如：口头表扬；信函、卡片；荣誉 餐；奖金、礼物；表扬榜、海报；培训机会、高峰会； 竞赛目标约定；庆祝会、生日会、感恩会、周年庆；晋 升鼓励；生涯规划、人生目标、事业目标；获奖分享； 同业战报等等。 6 课程大纲 关于激励 银行代理业务的一些特性 客户经理进行有效激励 客户经理激励中常见的误区 7 银代业务的一些特点  同业竞争直面性。  团队协作重要性。  金融知识专业性。  业务拓展依托性。  渠道合作不稳定性。 相对于个险、团险的一些突出的特性。 8 银代业务的一些特点－－同业竞争直面性 一些具体表现：  分行层面；  同一网点几家公司经营；  同一网点大堂，几家公司客户经理同时驻点；  同一网点，解说产品时的竞争；  宣传单； 这就是银代业务竞争的直面性，特别是在基层。这种竞争直面的残酷 性的某些方面是个险业务，团险业务比不上的。个险业务员和同业业务员 直面撞车的机会很小；团险业务在招标会上碰碰头，一般不至于象我们这 样火药味这么重。 9 银代业务的一些特点－团队协作要求更高  公关的立体层面 总行－分行－支行； 行长－副行长－理财经理－重点柜员－大堂经理－保安；  同一渠道（区域）客户经理信息保持畅通；口径一致；  不同网点、不同客户经理对应同一同业客户经理的协 作；  酒桌、筵席上的公关； 这些团队的协作，在我们个险、就没有那么突出。个险的主管，做做 陪访，而个险业务员之间的协作则比较少，也没显得那么重要。 10 银代业务的一些特点－金融知识专业性更强  驻点销售－银行业务知识  股票基金知识  金融理财规划 11 银代业务的一些特点－对他人（渠道）依托性