银保高端客户开拓与大单销售.pdf

高端客户开拓与大单销售 目录 • 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例 高端客户开拓及大单销售的重要意义 一、对于银行而言： 1.高端客户是银行利润的主要来源 2.银行间竞争日趋激烈 3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效 高端客户开拓及大单销售的重要意义 二、对于公司而言： 1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 2 、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系 高端客户开拓及大单销售的重要意义 三、对于客户经理而言： 1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶 目录 • 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例 高端客户的界定： • 资产情况 • 社会声望 高端客户的资产界定： • 以工、农、中、建四大商业银行为例： 资料来源：各家银行新闻报道 2008年12月 高端客户一般具备下列特点： 一、出众的社会背景，良好的关系网络 二、容易接受新事物 三、对政治经济形势有敏锐的判断力 目录 • 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例 销售人员开拓高端客户应具备的特质 思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带 来怎样的服务？ 启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户 的能力，就要建立自我价值！ 销售人员开拓高端客户应具备的特质 建立自我价值的方法——KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/ 乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/ 目标管理/客户管理 销售人员开拓高端客户应具备的特质 通过自我价值的建立，使销售人员具备 良好的专业形象与知识 较强的感染力 出色的沟通能力 标准的工作习惯 目录 • 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例 如何成功协助银行人员完成大客户的开拓 1、观念沟通到位，获得银行认同 2 、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4 、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励 高端客户开拓的步骤 获取名单 售后服务 信息搜集 设计方案 分析需求 及促成 一、获取名单 了解网点大客户资源掌握在谁手里！ • 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员 一、获取名单