渠道控制 零售管理.pdf

渠道控制 • 零售管理 • 运营管理 • 物流管理 • 信用管理 • 现金流管理 第一单元 零售管理 第一节 零售商圈 • 一、商圈的概念及特征 • 二、商圈的构成及形态 • 三、商圈分析的意义 • 四、 影响商圈形成的因素 • 五、商圈测量的方法 • 六、商圈分析的要点 一、商圈的概念及特征 1.概念： 商圈指零售店以其所在地点为中心，沿 着一定的方向和距离扩展所构成的辐射范 围，表示商店吸引顾客的地理区域。 即：来店顾客所居住的地理范围。 或：在现代市场中，零售商店进行销售 活动的空间范围。 它是由消费者的购买行为和零售企业的 经营能力所确定的。 2.商圈的特征： （1）差异性； （2 ）动态性； （3 ）层次性； （4 ）不规则性。 二、商圈构成及形态 成 构 圈 商 边缘商圈 次级商圈 核心商圈 顾客群 （55%-70%） 顾客群 （15%-25%） 其余顾客 商圈的形状 河 B 铁 A 车站 流 路 C 2014-3-10 9 商圈形态 商业区 文教区 住宅区 娱乐区 办公区 混合区 三、商圈分析的意义 合理选址的前提 有利于竞争战略的制定 有利于市场开拓战略的制定 1、商圈分析是新店选址的前提 • 新店选址时，为了估算市场 容量，需要通过商圈分析： • 确定商圈范围； • 进行市场细分与定位； • 明确商圈规模、形态； • 进行经营效益评估，衡量店 址的使用价值。 2、有助于制定竞争经营策略 • 通过商圈分析，可以： • 掌握客流来源和客流类型； • 了解顾客的不同需求和特点； • 采取竞争性的经营策略； • 满足顾客现实与潜在的需求。 3、有助于制定市场开拓策略 • 通过商圈分析，可以明确： • 哪些是本店的基本顾客群； • 哪些是潜在顾客群； • 力求保持基本顾客群的同时，着力 吸引潜在顾客群。 • 制定积极有效地市场开拓战略，不 断延伸经营触角，扩大商圈范围， 提高竞争力，提高市场占有率。 四、影响商圈形成的因素 （一）顾客状况 （二）外部环境因素 （三）企业内部因素 … …