保险精英分享伯乐将星引领成长.pptVIP

伯乐将星引领成长让每月增员成为习惯 * 1、认识许多优秀的部经理，团队大、收入高 2、增员要成为一种习惯 3、部经理的主要工作就是增员和推晋升 4、做保险就是经营企业，而优秀的企业家大部分时间都是在寻找并引进人才，有人才才有团队，有团队才有企业，只有建立起大团队，才能拥抱保险业的美好未来 从参加总公司培训引发对团队发展的思考 * 1、大直辖：部经理利益最大 2、孤儿单回归，部经理直辖利益最大化 ? 直辖组管理利益：30%+10%+5% ? 孤儿单回归：“生是你的人，走是你的钱” 3、增员奖：新人按时转正，增员奖（新人佣金的10%）100%发放 4、季度奖：每年的1、4、7、10月份发放 5、长期服务奖：销售并收取公司某一份保单6年及以上续期的业务员可享受长期服务奖 阳光的基本法—倡导组织发展 * 1、总公司高瞻远瞩设置伯乐将星荣誉体系，双手称赞 （伯乐将星荣誉的设置有利于发展团队，让代理人在组织发展的同时又能荣耀加身，工作充满激情、干劲。） 2、设置伯乐将星目标，助推自己养成增员习惯 （代理人一旦有了荣誉就有了使命感、有了压力，会时时关注着自己的荣誉，在压力下发展其实也是一种很好的成长，在达成一次次目标的同时，“润物细无声”的养成增员习惯。） 伯乐将星的设置有利于养成增员习惯 * 1、每月初列增员名单（5-10个），时刻建立准增员档案 2、增员来源：同事、同学、朋友、客户、转介绍等 3、方法：? 家族保险代言人 ? 平衡增员法 如何做到每季度增员两个首合 * 家族保险代言人 优点： 1、易切入，被增员人易接受 2、能让客户买到最实在、优惠的保险 3、易掌握、易推广 4、易增到高素质人员（医生、教师、公务员等） 缺点：兼职多（影响转正、入星率） 话术：我在阳光保险公司有一张VIP卡，买保险、车险都非常方便，你不是也要买保险吗？你也可以办一张VIP卡，你有保险需求的朋友也都可以让他们办一张。 增员实例：1、**（广告公司老板）2、***（180医院医生）3、***（180医院护士） * 平衡增员法 优点： 1、以需求为导向增员，逻辑强，循序渐进，推拉面谈间完成增员 2、能增到真正有意愿做保险的人员 3、更适合增到专职人员，甚至精英 缺点： 1、需要技巧，要经过专门的训练才能掌握 2、必须要做到知己知彼、了解对方职业特点 3、必须要熟练掌握三讲 * 增员实例： 小许（家庭主妇） 第一步：话术 1、赞美她：小许你今天这件衣服好漂亮，一个月不见，越来越年轻了，不知道的人还以为你是个在校大学生。 2、高估她：小许，像你这样每天都可以把自己打扮得美美的，又不用做家务，老公又疼你，有钱又有闲，真是羡慕你。 3、怀疑她：不会吧，我还以为你的日子过得优哉游哉的，没想到你也这么多烦心事。 4、关心她：其实我觉得你是一个非常有想法的人，很追求上进，不像很多家庭主妇心甘情愿被老公养着，像你资质这么好，学历又高，如果你出来学点东西、做点事，肯定可以发挥你的潜力。 5、帮助她：你有没有想过，如果你出来工作的话，你理想的状态是个什么样的，比如去一个企业上班还是自己创业？ * 第二步：说明 1、重点说明自己进入保险行业的心路历程，展示自己的成长、保险行业的美好未来以及要付出的基本代价；2、解决对方的疑惑和担忧 第三步：激励促成。 1、鼓励她、肯定她、给她信心；2、拒绝问题处理 ? 怕自己做不好（只要坚持学习，坚持早会，不可能做不好） ? 怕求人（做保险是帮人不是求人） 第四步：推拉两度促成。重点是推动她参加新人班 话术：现在也不要有太多想法，你先去上一天的课了解一下 第五步：跟进。培训并跟进，准备好入司资料并列名单陪访完成上岗出单 * 1、要钻石不要煤炭（增员时要筛选真正有意愿在保险行业发展并愿意为此付出基本代价的人作为增员对象） 2、提高团队专职率，提高出勤率。有出勤才有活动人力，有活动人力才有业绩，有业绩才有收入（这样的团队才能有凝聚力，只有让大家能赚到钱才能有为之奋斗的动力） 具体做法： 1、实现“1+4”优秀组（本人月初带头出单，月中盘点达星、双星，月末冲刺并为下月做好规划，让组员看到自己的努力、付出） 2、持续做伯乐将星（坚持拜访客户，列准增员对象名单、持续跟进） 未来工作的思考 *