新人培训创业签约班课程13销售面谈之三讲含备注.pptVIP

讲授3分钟。 但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画?线）。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写?处文字）。您说是不？ 注意事项： 画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。 * 讲授3分钟。 结合草帽图向客户提问，引发客户的思考。 第一问——可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。 第二问——如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？ 第三问——人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？ 通过提问的方式，以“面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排”作为结束语，与讲自己认同保险相呼应。 注意事项： 画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。 * 讲授5分钟。 演练前我们先来示范“三讲”中的“讲保险”，我先给大家做个示范。 操作说明 :讲师按逻辑对“讲保险”进行示范，示范过程中，要让学员跟着一起画草帽图，学习草帽图的正确画法； * 学员演练5分钟。 现在请你和同桌互相演练草帽图及提问引导。 操作说明 :演练时间：5分钟 ，讲师巡场，确保每个学员都认真演练。 * 讲授6分钟。 讲师挑选一组学员上台演练 讲师点评，侧重以下几点： 1. 整个流程是否自然、流畅。 2.是否会画草帽图，逻辑要点是否到位。3. 是关注客户反应，及时互动。 * 讲授1分钟。 选择一个最适合自己的“三讲”版本，然后坚持讲，一定会产生意想不到的效果。既能得到客户高度认同，同时又能让销售变得高效、轻松，甚至成就百万梦想。 * ?　讲授1分钟。 ? 实际销售中，这样的案例很多。同一个客户面对不同的客户经理所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍。其主要原因，就是销售面谈的内容不同。 * ?　讲授5分钟。 ?　采用提问的方式，启发学员的思考。 接下来请大家思考一个问题，对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从以下六项中选出前三项。 ? 讲师按投影片介绍六个因素。 ? 讲师请 1~2 位学员发表并说明选择的理由。 ? 讲师不做点评，目的是引发学员思考并为后面的分析做好铺垫。 * ?　讲授6分钟。 无论大家选择哪一种答案，都有自己的思考和理解，接下来我们逐一分析这六个因素对客户做出购买决定有什么影响。 先看“讲人情关系”。 如果你哪位亲戚卖手机、卖彩电，你会不会仅仅因为他是你的亲戚，而在自己并不需要的情况下去购买呢？ 当然不会。客户不会因为人情而购买，而是因为有需求才会购买。一味地讲人情关系往往会引起客户反感。 销售当中讲人情是重大错误，如果讲人情关系，客户经理就是在高估自己的面子，像前面的案例，客户只购买 500 元的保单。 ? 接下来看“讲产品利益”。 如果客户对产品的消费观念不接受，只讲产品利益会让客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈。 保险行业有精算，而且所有的保险条款都要经过保监会审批，具有专业性和规范性。不同产品满足客户不同需求，本质上并没有优劣之分。也就是说没有最好的产品，只有最适合客户的产品。 实际销售中，很多业务伙伴会犯类似的错误，忽视客户的保险需求，强调交多少保费，回报多少，效果往往适得其反。 ? 再看“讲销售逻辑”。 很多人认为做销售就一定要“口才好”，口若悬河，滔滔不绝。实际上客户对这种所谓“口才好”的客户经理不一定认同，通常很警觉，甚至很反感。只有针对客户需求，有效表达才能打动客户。 * ?　讲授6分钟。 无论大家选择哪一种答案，都有自己的思考和理解，接下来我们逐一分析这六个因素对客户做出购买决定有什么影响。 ? “讲自己为什么做保险”。“你为什么做保险了”，这是很多缘故客户对客户经理的疑问。讲清楚这个问题会让客户改变对寿险营销员的错误认知，让客户认同客户经理。 回答“我为什么做保险”是向客户轻松、通俗介绍保险的桥梁。用通俗的语言讲故事，让客户认识风险，认识寿险的意义和功用，进而认同自己从事寿险营销。 这个问题回答得好，甚至可以让客户经理成为世界级大师。日本有一位叫齐贺资和的保险营销大师就是讲好这一个问题成就了寿险事业，后面我们会介绍这位大师。