绩优分享农村健康险开拓技巧新华版.pptVIP

第1页 【**】 u入司时间：2009年7月 u所属机构：**分公司**中支 u现任职级：A203 u职业背景：畜牧技师 u主要荣誉： ?持续89个月持续绩优 ?总公司全明星钻石会员 ?分公司优秀讲师 ?入围全国十二强理赔服务明星 农村健康险开拓 第3页 CONTENTS 目录 01 目标市场 工作感悟 | 农村市场 | 健康观念 02 健康险认知 03 我的做法 第4页 责任 学会倾听 意志 学会观察 品格 学会总结 工作感悟 九年保险生涯，三个职业关键词 农村市场分析 农村保险市场特点 中端客户众多 乡镇居民可支配收入 逐年提升。老百姓有 钱，有积蓄，可以消 费得起 第6页 客户保障需求强 乡镇居民早期缺乏社 会保障，如今有了新 农合但是还是有保障 缺口，身边人的经历 影响保险意识 倾向低保费产品 虽然有钱了但是仍然 保守，节俭，认为花 太多钱划不来 农村市场客户的健康理念 不论是儿童，还是成人，都需要健康险呵护 强调看病、保障、收入损失 引导客户树立健康意识，有病要治疗，保障的意识，要看病得有钱。 第7页 过去 农村客户医疗意识比较淡薄， 认为穷，看病贵，小病忍一忍，大病吃 点药。最多问郎中，不愿进医院。 现在 对健康的重视在提升，对医疗 的要求在提高。更多选择进城看病，倾 向选择有口碑的大医院。 第8页 CONTENTS 目录 01 目标市场 02 健康险认知 健康险认知 | 保险人的职责 | 我眼中的无忧 03 我的做法 第9页 健康险的认知 作为一名保险人 如果朋友圈里总是看到轻松筹的信息， 总看到发生重疾后无钱治疗，倾家荡产，举债度日的新闻， 这是让人痛心的，更说明自己作为保险人是不称职的。 第10页 宣传健康险是我们的职责 让客户知道买保险为他好。 您不是看在我的份上买保险。 宣传保险是我的责任，能买保险是您的福份! 作为一个合格的寿险营销人员，我们有义务把保 险的意义与功用告知所有愿意倾听的人们。 卫士 天使 我眼中的健康无忧 养老 保证 保镖 它，集众多健康险之精华于一体,把两全保险与重疾险巧妙而完美的结合, 更让产品好上加好,精彩绝伦! 它，是特殊时期，特殊产物，让利产品,想客户所想,助我们轻松展业，给 足您拜访理由! 第11页 第12页 健康无忧 ----符合市场需求,回归保险本源! 前所未有 超强体验 精品组合 康健吉顺 强强联手 畅行无忧 幸福人生 完美保障 您值得拥有! 第13页 CONTENTS 目录 01 目标市场 02 健康险认知 03 我的做法 广角宣传 | 理念沟通 | 品牌树立 | 异议处理 广角宣传-宣传要广 结合乡镇居民特点： 露天说明会 集市宣传 家庭产说会 餐馆中 广 爱热闹 爱活动 家族氛围浓 所以宣传形式要： 多种多样 随时随地 宣传到位，深入人心，真情实感， 才能赢得信任，让客户接纳。 第14页 第15页 ?根据展业村镇居民的习 惯确定时间 计划 客户邀约 ?自己与组员的客户 ?影响力中心协助邀约 ?提前到场，准备电脑、 投影、灯片、礼品等道 具 ?提前准备活动与游戏 活动准备 执行 ?主持主讲，现场把控， 分发礼品问卷等 ?及时获取客户反馈，跟 进促成签单， ?准备二次拜访与组员陪 访的工作 后续跟进 广角宣传-产说会流程 以一个乡村产说会为例 第16页 **产品顶呱呱 保费低廉保障广 五十投保免体检 以往观察要一年 轻症重症可兼顾 若是发生小意外 专业保健加保障 儿女是咱骨肉亲 父母与咱心连心 新老客户乐哈哈 拥有无忧心情爽 关爱少儿有豁免 无忧折半来提前 不幸大病全额付 附加险种来担待 拥有无忧高大上 买份无忧更舒心 送份无忧尽孝心 广角宣传-特色宣传喜闻乐见 新 客 户 老 客 户 兄弟姐妹 亲戚朋友 影响力 中心 缘故：从事动物医疗工作时结识的大量客户 直接拜访：在陌生地方展业时，通过直接拜访认识餐厅老板一类人 转介绍：通过现有朋友结识其他村镇中有影响力的人 第17页 准 广角宣传-定位要准 抓住影响力中心 什么人是影响力中心？ 在人际交往中具有相当影响力的人，他的特点体现在社会 地位较高，在当地威信较好，有一定的经济实力。而在农 村中，家族的家长与长辈，也是重要的影响力中心。 影响力中心如何寻找？ 理念沟通：讲道理 没保险就是没头盔骑摩托，