绩优分享六步闭环建立信任.pptVIP

自我介绍 城区银保**： 2013年3月5号入司 2014年一季度晋升初级主管 现职级高级分部经理 2016年开门红期交236万 献给自己： 扬在脸上的自信，长在心里的善良， 融进血液里的骨气，刻进生命里的坚强 六步闭环 ——建立信任 陌生期 磨合期 亲密期 目 录 陌生期 建立信任 陌生期 心态 心理 形象 自我准备 通知函 保单整理卡 保障卡 初次拜访 热情的 冷漠的 戒备心重的 拒绝的 初次分类 建立信任 自我准备 职业无高低贵贱之分 坦然 心态调整 热爱工作 我是最棒的 微笑 积极的自我暗示 服饰 展业包 发型 一切细节 最佳形象 建立信任 初次拜访（根据资料判断客户层次） 展业工具 最新资讯 保单整理卡 一元保障卡 小礼品 鲜花 建立信任 迅速进入状态 换位，认同 利他原则，坦诚 经济情况 保险意识重大开支 70% 90% 热情 冷漠 随和 戒备 认同 犹豫 信任 信任 初次分类 建立信任 80% 100% 建立信任 陌生期破冰：（根据已知条件给客户画像） 青年期35岁以下，同理心，换位思考 中年期35到55之间，专业，杂家 老年期55岁以上，缘分，热情 准备好问题，在陌生期交流无障碍的时候搜集自己需要的信息 小结： 陌生期除了可控型的有 保险意识有经济实力近期无 重大支出的优质客户，不提 倡保险销售。此时适合给客 户初次分类。 磨合期 建立信任 客户类型 适用方法 例证 兴趣爱好 随和亲切 感动 耐心，细心，随和的人也是磨人的人 侍弄菜地，清明前后，时令秧苗 独断专行 服从 要求听从安排，固执，让客户说出真实想法 安排聚会，以他为首 小心谨慎 多话不说 客户要的是有力证据，数据，证书，反馈 戏曲二胡，推介同好 喜欢炫耀 赞美，夸奖 倾听，赞美，给她想要的效果 大张旗鼓，高调送花 客户类型 适用方法 例证 兴趣爱好 爱贪便宜 给点实惠 顺路或者客户自己来访 小礼品，客养 沉默寡言 真心利他 问他感兴趣的话题，创业史，爱好 真诚分享，实事求是分析 标新立异 让他发挥 我们销售的只适合他这类人群 音乐会演唱会门票 心有千千结 敞开心扉 讲自己的故事，抛砖引玉 收养孤女，学献爱心 客户类型 适用方法 例证 兴趣爱好 学者型 仰慕拍照 著作 恶补相关信息，便于再次交流 土豪型 杂家专家 说他不懂的，听他讲发家史 雀舌的故事 普通型 投其所好 钓鱼古筝茶道书法 归类后群体活动带动 特殊型 缘分尊重 宗教夜场特殊职业 理解呵护保护 小结： 磨合期重在磨合，寻找 突破口，进驻客户心里，慢 慢渗透，为进入亲密期埋下 伏笔，搜集信息再分析 亲密期 建立信任 建立信任 亲密期 融进客户家族，成为一名“家人” 人以群分，给客户分类，安排客养 巧借假日经营 各类书籍 整合人脉资源，自我解决不了的问题客户可以解决 亲密期 客户的问题（隐私） 相应的解答方案 婚姻问题 律师、心理咨询、倾听陪伴 婆媳问题 倾听、劝慰、加为微信好友（媳妇） 刺探对手信息 转移话题、反问、尊重对手、强调量身定制 未来服务的担忧 展示自己对工作的热爱、热情，打消疑虑 自身财务状况的担忧 资产-负债=财产，描绘未来的蓝图 理赔困难 陪同服务、代为办理、出险先通知我 小结： 即使是亲密期，一定要 保证客户的秘密，不能说的 、隐私安全，即使是对手， 也不在背后放冷枪。真诚服 务，以客户需求为导向，达 到双赢、三赢。 建立信任： 从陌生到熟悉到信任， 真诚、热情贯穿始终，还要 有角色的代入，换位思考， 对客户信息或隐私了解越多 越占主动，越容易掌控，经 常保持联系，发自内心的热 爱公司，喜欢产品，拿走客 户的担忧，让客户感受到被 尊重、认同和放心。 谢谢聆听！