绩优分享健康险销售老客户转介绍技巧.pptVIP

绩优分享健康险销售老客户转介绍技巧.ppt

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
* 当**** 遇上转介绍 * 31.5万元/45件 讲师介绍 入司时间:2013年3月 现任职级:高级经理一级 3-8月****业绩: ** ** 数据展示 保单来源 件数 占比 转介绍客户 22 50% 老客户 20 38% 其他客户 3 12% 总件数 45 / 老客户转介绍客户成交占比高达50%! 转介绍保单及客户概况 转介绍客户 基本情况 件数 孙*/ 张* 转介绍客户,认识一年未促成,借助**快速促成 5 赖*/杨*/彭* 老客户同事,当月转介绍成交 8 蒲* 老客户领导,当月转介绍成交 4 黄* 老客户亲戚,当月转介绍成交 2 邓* 老客户弟弟 3 当****遇上转介绍,成交速度和成交率超乎想象! 我的想法 ****,客户在哪里?首选老客户 只要见到老客户, 要么加保!要么转介绍! 要么加保+转介绍! 动作一: 主动让老客户多包装自己,例如:专业、服务好、非常值得信赖 动作二(1/2): 对老客户与其朋友(准客户)之间的关系进行分类(转介绍关系分类法): 同事类 我的做法(1/3) 对老客户十分了解,深知其看中礼物,表达帮忙介绍客户以后会有不断的客户服务赠送 成功转介绍 借助其在公司的影响力介绍同事 打破不信任 客户群体为同事类的转介绍话术--礼物转介绍法 非常感谢您这么认同这款产品并且购买,你的同事也非常的信任您,所以您肯定也很希望他们也能够拥有好的保障,将来的他们肯定也会感谢你的。您帮我转介绍了,我也非常的感谢您,公司如果有什么礼品赠送或者客户服务的话,我都会多多送给您的~ 我的做法(2/3) 动作二(2/2): 对老客户与其朋友(准客户)之间的关系进行分类(转介绍关系分类法): 亲朋类 我的做法(3/3) 借助其家庭责任,带领客户设想若亲朋不幸患重疾,是现在提早让其拥有健康保障安心还是到时为借其医疗费烦心? 成功转介绍 异议处理:若其亲戚(准客户)以经济紧张拒绝,则引用自身经历,说动老客户为其先支持(垫付)首期保费。 案例展示(1/2) 客户背景:程女士(转介绍客户,已签****),家中老大,家庭责任重 有一个弟弟且已婚有小孩,无保险 转介绍过程: 1 获取名单 重点阐述“三情”转介绍,客户很认可,成功获取转介绍名单,并了解到转介绍客户的近期状况。 具体逻辑: 您看您拥有了这么好的保障,如果您家人也拥有保障的话,对于您来说,也能减轻负担,如果他们以后万一万一面临风险的话,对于您来说压力也会很大,担子就落到您身上,与其这样,还不如让他们有能力的时候拥有一份保障,能够自己帮到自己,同时也是对您减轻一个负担。 2 转介绍的经营过程 与转介绍客户沟通保险观念及产品 转介绍客户以“经济紧张”为由,拒绝投保 巧借转介绍中心促成,并引用“自身案例”鼓励其作为姐姐,也可以暂时先支持一下弟弟,为其先缴首期保费,成功投保。 案例展示(2/2) 结 论 好产品本身就是强大的吸引力! 只要你坚定信念,行动起来! 处处都有转介绍惊喜! 下阶段目标 坚决达成20件以上 并排中支前10名 感谢聆听 tHANKS *

文档评论(0)

金华 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档