绩优分享养老社区保单销售技巧.pptVIP

我的第一张保单 ** ** 专业背景：酒店管理 入司前从事职业： 酒店管理 入司时间： 2015年5月25号 主要荣誉： 入围西班牙世纪圣典 参加第五、六、七届幸福天使 入围第七届幸福天使贝加尔湖心灵之旅 2015年度**分公司新人保费王 业绩展示 年度 年度标保 新单件数 五万元以上新单件数 2015 85 23 50 2016至今 172 16 50 2015年入司后首单就是社区单 共销售4张社区单（3张50万，1张20万） 入行情况介绍 入行前主动找代理人买过医疗及儿童险，有保险意识，对保险认可。（认可保险理念及保险功能，防患于未然） 参加XX厨艺大比拼活动，受代理人团队活动风采感染，初现加入销售团队意识。 尝试态度参加新人班，被新人班课程中老师的专业形象及行业发展前景所吸引。加强深入学习决心，坚定从业信心。 不被看好反而更加努力获得认可。 我的目标 希望自己在这个行业实现突破 希望将养老社区推荐给身边的朋友 我的行动 产品学习 筛选客户 定位目标客户 行动前期准备 认识产品 在新人班学习过程中大概了解了所有产品，其中幸福有约对自己触动很大 自己认可医养融合的服务 感觉身边的朋友也非常需要养老资源，由此容易切入话题，获得客户共鸣 体现XX产品优势，不怕被比较 筛选准客户 准客户筛选 需求分析 家庭背景 保险意识 保险意识：分析准客户有无保险意识、是否认可保险、是否容易沟通。 家庭背景：分析准客户家庭背景情况，了解客户经济实力是否适合购买。 需求分析：所讲产品是否适合准客户目前需求。 定位目标客户 王女士，女，48岁，企业主 认可保险：目标客户前期购买过保险产品，有保险意识。 家庭背景：目标客户经营自己的企业，有足够的购买能力，匹配社区单很合适。 客户关系：本人工作时间比较灵活，前期好友就鼓励自己再进行其他工作，对自己非常关心。 能自己做主：理性了解需求，能够自己对购买决定做主。 告知客户自己的情况(1/2) 告知背景： 当开始在XX进行新人班学习时，就及时告知客户自己情况。 告知目的： 首先告知支持自己的好友，易于沟通，建立信心 圈定朋友中保险意识强的客户，易于展开工作 【我】“我现在在**上班了，如果你和你身边的朋友有保险需求，一定要找我。而且你作为我最好的朋友，一定要帮我，支持我的工作” 目的：取得客户认可，获得客户帮助 告知客户自己情况(2/2) 第一次接触(1/3) 切入点： 介绍产品特点——五步讲XX 提出养老社区概念——医养融合 提及保险功能（财富安全）——防火墙、避税避债 【客户】“你说的这个养老社区是怎么回事？ 您能更详细的给我说说吗？” 第一次接触(2/3) 判断：客户对养老社区感兴趣，可以从社区切入。 跟进讲解：通过新人班对养老社区的学习给客户进行直观感受讲解： 高端养老社区 社区配套医疗服务及设施 讲社区居民的文化生活 第一次接触(3/3) 后续跟进： 【我】我现在对养老社区的了解还没有特别深入，我回去再收集一些关于养老社区的详细资料，再来给你做更详细的介绍。 【关键点】 1、真诚的解决客户的问题 2、预约下一次见面 第二次接触准备(1/2) 资料准备： 养老社区介绍彩页 利益演示表 计划书 第二次接触准备(2/2) 学习准备： 学习方式：向部经理请教利益演示表及计划书讲解方法 解决问题：解决产品利益讲解方法问题 学习方式：通过保险法等专业书籍进行学习。 解决问题：掌握客户对保险安全功能的关注点 学习方式：通过请教权威老师学习产品重点及社区内容 解决问题：产品本身未能掌握的难点，社区内容巩固 第二次接触(1/3) 切入讲解内容： 以养老社区内容的讲解为主： 地域覆盖面广，可选居住城市多 配套医疗设施及服务完善 户型大小多样性可供选择 文化生活氛围浓重 讲解产品特点 五部讲鑫享 第二次接触(2/3) 切入讲解内容： 详细介绍保险的法律功能 企业及家庭财产安全隔离 合理避税避债 确认客户的需求点： 社区 法律功能 第二次接触(3/3) 【我】我现在还是一名新人，对于产品的很多重点无法解释清楚，为了不遗漏一些重点内容，您还是参加下我们分公司的产品说明会吧。我们会有专业的产品老师讲解产品，你可以通过专业的讲解再次深入了解下产品 【关键点】 身为新人，对于产品还不完全了解，担心在产品讲解过程中遗漏一些重点。希望客户能够参加分公司酒会，通过专业的讲解深入了解产品。 第三次接触(1/2) 酒会前： 自己准备现场签单资料 电子投保单 风险提示书 利益演示表 做好客户现场签单准备 第三次接触(2/2) 酒会中： 让客户通过产品讲师的专业讲解再次深入了解产品内容。此时客户对于产品已经没有任何疑惑。 酒会后： 抓住时机，及时促成 让客户签字，完成促单 酒会