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最佳实践典范案例之产品篇 养老险销售逻辑 相信才能看见，认可才能“精彩” 营销员自己内心先接受，其实我们只是一个发现者和帮助者！ 锁定客户 挖掘需求 强化需求 提供方案 锁定筛选—缘故 购买过年金险或理财险种 关注理财有钱的人 有存钱习惯 转介绍、积累以上三种客户 锁定客户 挖掘需求 强化需求 提供方案 挖掘需求： 抛出问题 直接引出养老话题，观察客户对养老的反应 人赚钱的目的是为什么？ 人现在努力奋斗是为什么？ 锁定客户 挖掘需求 强化需求 导入产品 强化需求（谈自己对养老认知） 一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，但养老离我们有点远 我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗；60岁以后，我希望享受悠闲的养老生活；希望我老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润。 强化需求（个体客户） “你希望将来生活质量和现在相匹配，人活着太多不确定，现在有不代表将来有，如果希望将来生活质量和现在相匹配，给未来生活一个确定，那么现在就需要规划一个确定的养老生活。” “如果你想未来工资多一千、二千、或五百、一百的话，你想用什么方法来解决？我现在有个方法可以帮你达成，每个月只用投资这么多想对应的钱，就能解决提高未来工资的问题。” 强化需求（工薪客户） 锁定客户 挖掘需求 强化需求 产品导入 导入产品两步骤 一个说法（现身说法） 一个工具（每年领取10万、百万计划书） 导入产品（现身说法） 以自己买的40万养老保险来说明生活的价值。 我身边的朋友都在计划未来养老每年领取10万、20万、百万的养老金，国家给的毕竟是有限的。 社保再好也只能买一份，如果现在突然让你过农民的生活你适应吗？ 导入产品（计划书） 做法： 讲解顺序：养老金 本金 关爱金 生存金 要点： 产品讲解顺序，让客户感觉到很多利益都是白给的 销售感悟： 每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱） 社保再好也只能买一份 未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备 ） 2016年目标： 收入120万 160万年金险 100件健康险 谢谢！ 最佳实践典范案例之产品篇
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