新人体验式训练8销售篇之常用促成方法.pptVIP

销售流程之促成 新人体验式训练 讲师自我介绍 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 2016年5月29日，被誉为全世界最高素质、最具影响力以及最高水平的俱乐部赛事——欧洲冠军联赛正式打响，全世界人民的目光再一次聚焦在全球第一大运动之上。 拜仁慕尼黑门将 曼努埃尔·诺伊尔 2016年1月门将球员 身价排行第一元 巴塞罗那右边锋 里奥·梅西 2016年1月球员 身价排行第一 120000000欧元 问题 左右两位球星 谁的身价高？ 为什么？ 为什么同样是世界一流球星，身价却相差如此之大呢？因为在足球这项体育运动中，射门得分才是判定判定胜负的依据。而梅西有着高超的射门得分能力，在多次比赛中凭借精彩的临门一脚，直接帮助球队取得胜利。所以他的身价自然高居榜首了。 在我们寿险销售流程中，同样也有这样一个影响着我们签单成功与否的“临门一脚”，它就是——促成。 目 录 一 三大促成方法 二 促成的时机和要领 促成后续动作 三 促成的时机和要领 一 （一）促成是什么 帮助准客户做出购买决定 把准客户变成客户 （二）促成的时机 当客户: 　 沉默时 　 查看费率表时 　 查看资料时 　 客户询问相关手续时 …… 一个优秀的营销员平均促成次数不会低于5次 促成是一个持续性的动作，它无处不在。一句话、一张宣传单页后面都可以紧跟上促成的话术。一定要敢于多次促成，绝不轻言放弃！ * 意愿强烈，不制造问题 不断尝试，反复促成 控制情绪，不卑不亢 掌握分寸，水到渠成 （三）促成的要领 三大促成方法 二 * 二、三大促成方法　 推定承诺法 二择一法 利益比较法 * （一）推定承诺法（默认法） 假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。 关键句举例： 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 李先生，您觉得30万保额够不够？ 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡，我帮您登记下 * （二）二择一法 关键句举例： 李先生，您是选择10年交？还是20年交？ 您看，受益人是填您的爱人还是孩子？ 李先生，您看是30万保额还是50万保额好一些？ 出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。 * （三）利益比较法 将产品与其他投资做比较，得出有利结果 关键句举例： 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好? 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障。 促成的后续动作 三 * （三）促成后动作 1、 感谢 感谢您对我的信任，选择我作为您的保险顾问。同时也感谢您对**保险的青睐，选择咱**作为您的家庭守护神。 注意点：可握手或鞠躬；真诚 不虚伪 * 2、 恭喜 恭喜您做出明智选择，为自己（和家人）赢得了XX万的家庭风险保障基金，给人生做出了长远规划。您的生活定会越来越美好！ 注意点：发自内心地为客户感到高兴 * 3、 保证 今后我将一如既往的做好服务工作，您无论是在保险上还是工作、生活上有需要帮忙的地方，请尽管与我联系。公司如果有任何回馈活动的话，我也会第一时间通知您哦 注意点：语气坚定 充满友爱 * 4、 要求转介绍 如果您对我的服务满意的话，若您身边也有和您一样有爱心、有责任心、需要保障的朋友，能介绍我与他（她）认识吗？ 注意点：称赞对方 表情自然 不卑不亢 * 现 场 演 练 演练主题、时间与形式： 《促成的三大方法、促成后动作》15分钟 演练形式为两人一组，一对一演练。轮流扮演客户和营销员 挑选三组上台公开演练，学员互评 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 思路清晰，表达完整 进入情境，感情投入 Thank you 总结 促成的时机和要领 相促成是一个持续性的动作，要不断尝试，反复促成 三大促成方法 推定承诺法 二择一法 利益比较法 促成后动作 感谢 恭喜 保证 要求转介绍