绩优分享如何为客户设计及销售全险.pptVIP

个人简介：*** 级别：A302 签约时间：2008年7月 从业经历：国企销售 新华发展历程：2010年晋升部经理 获得的荣誉： 1、2010年获得最快成长的部经理 2、2008年至今持续荣获省公司财富榜前十 3、2014年至2017年连续四年入围MDRT 4、2014年至2017年入围亚太高峰会国际龙奖IDA 5、2015年入围中国保险营销精英会会员 6、总公司全明星会员、诚信明星、湖北省优秀讲师 数据展示及分析 时间 主险件数 附加险件数 主附险配比 主附1:2件数及占比 主附1:4件数及占比 2015年 140 188 1：1.3 60件 / 42.8% 2件 / 1.4% 2016年 74 100 1：1.4 26件 / 35.1% 8件 / 10.8% 2017年 91 172 1：1.9 44件 / 48.4% 10件 / 11% 近三年，主险配置附加险的件数不断上升，特别是主附险配置1:2、1:4的件数逐年提升。 目 录 一、认知突破与升级 二、如何设计及销售全险 三、销售从心开始 一、认知突破与升级 过去：我一直的做法是客户主张什么，我就配置什么 契机：2012年，给客户做的保险计划有全面的保障，但是客户觉得不划算，不同意加附加险。再三沟通，我还是妥协了，遵循客户意愿，仅有主险。2015年，客户住院了，质问我为什么不给他设计全面的保障，没有附加险？我说当时你自己坚持不要的啊！ 一、认知突破与升级 过去：我一直的做法是客户主张什么，我就配置什么 转变：借此机会，客户最后也明白了保障全面的重要性，经过多次沟通全家人添加了医疗保险，后来，家人出险得到了理赔。 客户不是不需要保险，是他不知道自己需要保险 一、认知突破与升级 触动及反思： 面对客户的质问，我先是感到一丝冤枉：我说了啊！ 但更多的是对客户充满了愧疚：但是我没说到位。 我是专业的寿险从业人员，我比客户知道的更多，应该站在他们的立场着想，只要是对他们好的，我都应该坚持为他们提供最全面的保障。 一、认知突破与升级 我的认知： 保险是责任的体现，给每位客户配置好保障，客户就会幸福，我心里才踏实！ 全面：各种功能的保险是否配置齐全 全额：保额是否充足 全家：自己获得了足额全面的保障，家人是否也有保障 所谓好的保障就是用“三全”进行保障分析，即： 二、如何设计及销售全险 客户筛选 观念沟通 保险规划 风险管理 二、如何设计及销售全险——客户筛选 客户档案——购买过健康险的客户 客户拜访——交谈中谈到健康风险的客户 不找没有健康观念的客户去谈，没观念，不销售 只找两类客户： 二、如何设计及销售全面——观念沟通 1、当面演示配置全面的理念 见到客户后，拿出一张纸，用笔在纸上将上述理念写下，然后逐一沟通解析，探寻客户的内在需求。 二、如何设计及销售全险——观念沟通 2、针对不同人群的需求点给予个性化设计 二、如何设计及销售全险——保险规划 1、使用保单检视表进行规划 二、如何设计及销售全险——保险规划 各种功能的保险是否配置齐全？（全面） 保额是否足够？（全额） 自己买了，家人是否也买了？（全家） 2、对照“三全定律”进行全面保障分析，引发客户思考 我来帮你分析一下，你的重疾有多少，医疗有多少，意外有多少，针对你的情况，你需要补充**保险，（如果你自己保障较为全面了），你的家庭中的每个人是否都拥有了相对应的保险，保障是否全面？保额是否充足？ 3、沟通要点 二、如何设计及销售全险——保险规划 （保单检视表客户留存一份，一来方便客户知晓自己的保单状况，二来为后期主动加保提供参考） 二、如何设计及销售全险——风险管理 刘先生，军队医生，城市中产。 第一步：全家 2012年在我这里给一家三口购买xx（保额均为20万）及附加险，他母亲购买的康健长青（保额10万）。 2016年他的第二个孩子出生，主动向我咨询为他的二宝购买保险事宜。我为二宝设计了一份计划（重疾险50万，防癌险30万及医疗险） 二、如何设计及销售全险——风险管理 第二步：全面和全额 2016年下半年至2017年，根据家庭保单检视表我建议： 他对自己的重疾险和医疗险进行了升级，提升到了50万。 为大宝升级健康险保额（提升至50万）。 2017年，建议升级妻子的健康险保障加保至50万。 二、如何设计及销售全险——风险管理 刘先生的家庭保单 关系 险种 保额 关系 险种 保额 本人 20万 大宝 10万 50万 20万 1万 40万 1万 5万 50万 1万 妻子 20万 1万 50万 1万 100万 小宝 50万 10万 3