主管辅导力训练课程4训练出来的辅导力之拒绝处理含备注.pptVIP

操作要点： CASE1场景设置介绍。 操作要点： CASE1 操作-1（60 分钟） 。 (1).6 人小组研讨：根据 CASE,辅导新人拒绝处理，这 5 个步骤究竟该做什么，怎么做？ (2).每组研讨形成结果写于 A4 白纸（10分钟）; (3).小组发表（抽取 1 组，其余补充，10 分钟） ; (4).学员点评（10 分钟） ; (5)讲师根据情况点评。 操作要点： 讲师点评注意点： 1.注重发表内容是否就明确辅导目标，整个 PESOS 最重要的是目标； 2.PESOS 流程是否完整 ； 3.是否在准备时树立正确的拒绝处理的观念。 操作要点： CASE1 操作-2（60 分钟） 。 1.根据视频的演练示范， 3 人一组进行演练（主管、新人、观察员）； 2.每人需要轮换不同角色； 3.抽取一组发表； 4.学员点评； 5.讲师根据情况点评并给发表学员和点评。 讲师结束课程。 主管辅导力 训练 Director Tutorship Train DTT辅导力训练 “训”出来的辅导力 ——常见拒绝问题处理 授课时间 2.5课时 主要授课方式 讲授/研讨 授课目标 介绍 PESOS培训的实际操作。 帮助学员树立PESOS流程大于内容的辅训观念。 让每一位学员掌握PESOS训练方法。 课程关键点 PESOS流程始终贯穿于课程当中。 通过魔术的演示，学员的演练让大家理解肌肉记忆。以此让学员明确PESOS训练、必须长期坚持。 回顾PESOS内容，确保学员明确PESOS的5大步骤。 主要授课 内容及流程 认识拒绝处理（15′） 常见拒绝处理案例（25′） 拒绝处理PESOS辅导（80′） 讲师点评（30′） 备 注 通过《橡皮筋的穿越》魔术，加强学员对肌肉记忆力的认识，增强对PESOS训练的信心。 目 录 认识拒绝处理 常见拒绝处理举例 拒绝处理PESOS辅导 拒绝处理重要观念1 成功从拒绝开始，每一次拒绝都是成功路上的一大步。 拒绝处理重要观念2 拒绝处理的根本目的是形成 销售闭环 拒绝的种类 不需要 不急 不信任 没钱 对寿险误解 未建立充分信任关系 产品不符合需求 有社保 …… 客户拒绝原因 认同+反问+引导 拒绝处理方法 目 录 认识拒绝处理 常见拒绝处理举例 拒绝处理PESOS辅导 研 讨 常见的拒绝有哪些？ 结 论 拒绝问题就几十个，且还有形式上重复 新人掌握常见拒绝是销售信心的来源 目 录 认识拒绝处理 常见拒绝处理举例 拒绝处理PESOS辅导 Case 1 新人刚进入市场一周，碰到了很多客户拒绝问题，经常不知如何应对，感觉销售没那么简单，情绪有些低落；新人所属主管针对拒绝处理的应对能力对新人进行“一对一”辅导。 Case 1研讨 P E S O S 准备什么： 怎么准备： 说明什么： 怎么说明： 示范什么： 怎么示范： 观察什么： 怎么观察： 督导什么： 怎么督导： P—准备 心态 工具准备 信息收集 明确目标 1.了解组员情况2.明确辅导重点3.资料和工具准备4.强调辅导对他工作上的帮助5.激发组员兴趣6.使组员心情放松，解除压力 E—说明 意义 目的 内容 过程 1.将辅导内容讲解清晰2.重复强调要点3.解决难点疑点4.耐心倾听组员的提问5.及时给予解决6.配合相应工具 S—示范 我做你看 1.主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来2.示范应该完整和尽量逼真3.必要时可以重复示范4.不断固化要点 O—观察 你做我看 1.主管引导组员按要求模仿、说明或讲解2.通过观察了解到组员实际掌握情况3.注意记录 S—督导 评估反馈 制定目标 督促完成 1.适时赞美组员的努力与进步2.重视组员感受3.聆听组员提出的想法4.检视组员表现，对可改善的部分予以提示和纠正5.追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 P E S O S Case 1 实作 小组研讨PESOS要点： 3人为一个演练小组，分别扮演主管、新人、观察员，循环演练。 专注辅导力 **新动力 谢谢大家！ 操作要点： 1.讲师再次回顾《穿越牛皮筋》魔术，强调魔术要点； 2.讲师说明最后一个“训”的辅导内容为“常见拒绝处理”。 讲师讲解： 根据课件进行说明。 讲师讲解： 两个拒绝处理的重要观念。 操作要点： 在辅导新人的过程中最重要的是如何通过你的讲解和演绎方式，让你的被辅导对象首先认同这两个观念。 讲师讲解： 拒绝处理的根本目的避免销售流程出现断档。 讲师讲解： 根据学员情况略讲。 讲师讲解： 根据学员情况略讲。 讲师讲解： 根据课件进行说明。 讲师讲解： 根据课件进行说明。 操作要点： 1.小组研讨：常见的拒绝有哪些？（5 分钟） 每组一张 A4 纸汇总。 2