优秀主管分享年金险销售绩效面谈助力团队业务发展.pptVIP

二、年金险销售绩效面谈 1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标 开场白： 我：在我心目中，你一直是能做大单的人，因为你 身边的客户资源这么好，我却一直没有帮你签到大单， 这是我的问题，真抱歉 主管:是我做的不好 我：这次我们面谈的目的就是要学会怎样签大单， 快速提升收入 主管：想是想，但不知道我能不能学会 1.营造好的面谈氛围 提问题激发意愿 我：小孩也不是生来就会走路的，你看身边学会签大单的越来越多，你的客户别的营销员也认识，你不去签大单，别人也会去签，你觉得呢？ 主管：是呀，但我觉得签大单挺难的。 我：很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱，你会越来越轻松、越来越有钱，赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱，你认同吗？（认同） 我：既然如此，何不锁定这部分客户群体，选择大于努力，多找能买年金险的客户，依你的能力绝不是一个月只挣几千元，而是月挣最少3万元，你同意吗？（我也想多挣钱） 1.营造好的面谈氛围 用数据说话 工具1：历史业绩表（此表为举例） 1.营造好的面谈氛围 用数据说话 我：你看，咱们这一年中单月最高成交件数多达15件，这说明咱的客户资源非常好，销售技能也非常好，但全部销售的是健康险，件均保费只有2550元，全年月均FYC只1810元，这是不是跟咱想要的收入相差很远哪？ 主管：是的，可是我只会卖健康险呀…… 我：那是因为以前咱只学了健康险，没有系统学习年金险的销售技能，观念不同，结果就有很大的不同，咱们接着分析下同样的劳动，健康险和年金险的收获有什么差别…… 1.营造好的面谈氛围 工具2：险种结构收入分析表 1.营造好的面谈氛围 我：根据你以往的业绩，平均每月成交大约是2件单，这2件单如果是健康险，现在件均按2500元计算，每月保费仅仅只有5000元，20年交的收入最多只有2500元，如果销售年金险（或找俩条件稍好的），同样2件单，一件最低1万多，咱就按10000元计算，十年期交的收入就有4000元，至少多了1500元呀！你说是不是应该学会卖年金险？ 主管：当然是卖年金险好 我：也就是说付出的时间和劳动是一样的，但收获大不相同！更何况健康险受保额的限制较大，签100万保额已经很不错，签100万保费很难，广东的蒙瑞英动不动签几十万甚至上百万，只有销售年金险才能实现持续签大单的梦想！ 1.营造好的面谈氛围 客户需要健康险，客户也需要有理财功能的年金险 学会销售年金险，既能满足客户需求，又能提升个人收入 二、年金险销售绩效面谈 1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标 年金险客户筛选 年金险技能复制 年金险目标设定 2.达成共识落实行动 年金险客户筛选 主管带领属员一起列30个客户名单，筛选出10个符合条件 的年金险潜在准客户 筛选标准的是： 2.达成共识落实行动 年收入20万以上 有车有房的客户 买过健康险的老客户 买过年金险（不管是哪个公司的） 如何锁定年金险客户 我：年金险有两大客户群体，分别分析年金险需求点很重要，通过以下需求分析达成客户筛选的共识： 1.给孩子办：父母给孩子100%的爱，让孩子能赢在起跑线，给孩子一辈子最好的礼物：教育金、婚嫁金、创业金，为孩子的成长提供长期、持续的资金规划，传承财富，尽早积累，给孩子留一笔看得见的钱。 2.给大人办：养老规划，既给未来准备了充足的养老，现在还可随时体验, 老年无忧，越活越有尊严。又能合理配置资产，实现财富拥有及传承。 2.达成共识落实行动 年金险技能复制 主管：用4321复制“观念+技能” 工具：4321年金险销售通关卡 四大观念：保全 长期 安全 复利 三大作用：保卫财富 尊严养老 安全传承 两大逻辑：子女教育金和养老金销售逻辑 一个案例：会背0岁或30岁案例 2.达成共识落实行动 年金险技能复制 四大观念：会讲四个名人理财名言，打通观念 【保全】巴菲特的投资之道：保全财富是根本 【长期】李嘉诚的长期理财之道：要有足够的耐心，理财必须花 费长久的时间 【安全】姚明的理财理念：专业的理财我放心，让保险单为我打工 【复利】爱因斯坦的名言：世界上最大的威力不是原子弹爆炸，而是时间加复利 2.达成共识落实行动 年金险技能复制 三大作用：会讲年金险功用，精准锁定客户需求 【保卫财富】有风险的货币叫资产，没有风险的货币叫财富 【尊严养老】人这辈子可能不会发生疾病也可能不会发生意外，但每个人都会变老，当你年轻的时候一定要种下财富的种子，才会为养老不能挣钱的时候做好万全准备 【安全传承】孩子不能复制本人的财富技能，年金险能确保孩子未来基本富裕的生活，给孩子一生的爱 2.达成共识落实行动 年金险技能复制 两大销售逻辑： 用子女教育金与养老金销售逻辑分别切入产品 主管： 依据咱前面