世界级销售拜访培训教程--店面检查.pdf

WCSC 世界级销售拜访培训教程--店面检查 WCSC 第 2 步 店面检查 计划与准备 计划与准备 内容： 店面检查  外部检查 店面检查 展列助销  与客户打招呼 展列助销  内部检查 回顾并确定重点 回顾并确定重点 目标： 销售 销售  对整个销售店面的透彻了解 达成协议 达成协议  确定潜在机会 填写报告  确定“必做”的任务 填写报告 拜访后分析 拜访后分析 店面检查的重要性 通过店面检查可以实现： 对整个店面的透彻了解 确定潜在机会 确定 “必做”的任务 外部检查  招牌  店面分类  招贴/标语  可见的展示  竞争活动  邻近地点 注意 寻找重要的改进机会 与客户打招呼 确保在着手开展业务时向客户致意。 这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。 在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。 始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户表明您是一位销售专家。 花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上 内部检查  检查总体情况  AsPac Lubes提供的设备  检查BP库存产品的品种和存量 − 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ − 库存流转是否正确？ − 每个产品规格(SKU)的销售情况？ − 对库存有何要求？ − 这代表能维持多少天？  机会  竞争对手的产品 – 库存 – 定价 – 空间 – 活动  内部布局变化  符合 HSSE 标准 注意 寻找重要的改进机会 使用《客户资料卡》 《客户资料卡》的有效使用 《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。  客户信息  AsPac Lubes 信息  外部信息  内部信息  亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位  库存与订货 客户资料卡是关键的销售辅助工具。 《客户资料卡》 客 户 资 料 卡 ( , , ) Customer Details Card 库存 订单统一以 升 为单位 金额统一以 元 为单位 客户编号 PCO MCO 访客路线 客户类别 客 户 资 料 卡 02 03 10 05 06 12