市场营销实训第8章.pptVIP

第8章 项目开发、项目引进评估谈判和合同签订能力训练 8.1 项目开发方案研究报告写作训练 8.1.1 实训目的 通过实训，使学生初步掌握项目开发方案研究报告撰写的基本方法与技能,培养学生项目开发方案研究报告的写作能力。 8.1.2实训内容 实训项目一：项目开发方案研究报告写作能力训练 1.选择研究对象 2.信息搜集 可以从了解以下几个方面入手： (1)宏观环境状况 (2)微观环境状况 1)拟开发项目所处行业及其竞争状况。 2)市场需求状况 (3)项目开发公司或新成立项目公司状况 1)企业的技术力量。 2)企业的资金状况。 3)企业的设备条件。 4)企业的管理能力。 5)企业的内外部支持能力。 3.开展创意策划 4.撰写项目开发方案研究报告 (1)项目开发方案研究报告的格式及内容 1)封面。 2)摘要。 3)目录。每一个计划都应有目录，目录放在摘要和正文之间，它决定了策划书的内容和结构(参见如下——项目策划书目录范例)。 ①公司： 现状； 目标——近期； 目标——远期； 管理团队； 管理当局的目标。 ②市场与竞争状况： 当前的市场状况； 使用者的利益； 顾客的其他利益； 市场——近期； 市场——长期； 预期市场概况摘要； 竞争状况； 预计销售量与市场占有率； 具体目标市场； 达到目标的销售策略。 ③产品： 操作原理； 应用； 产品成效数据； 产品的经济性与优点； 现有产品概况； 扩充生产能力的条件； 专利权与专利技术。 ④销售： 目前的销售策略； 销售策略——近期； 销售策略——长期； 公司内部的销售支持； 预约销售成本； 例行调整的销售要件； 产品定价与保证。 ⑤开发与生产。 所需设施； 自制/外购之考虑点； 主要采购问题； 所需第二、第三供应厂商； 制造工程的支持； 品质管制计划； 所需人员要件。 ⑥财务资料。 财务历史； 扩充要件、预算； 财务计划； 筹集资金作业优先性摘要； 现有股东、所持股份数。 附录： 管理团队小传； 其他重要资料。 (2)项目开发方案研究报告的撰写技巧 1)如何撰写“公司”? ①项目开发公司的构成是什么?由哪些股东组成?股权结构如何?需再吸引多少资金?这笔资金将占多少股份? ②新公司发展的近期目标是什么? 新公司拟就开发什么产品?设计规模如何?投产后的销售额是多少(利税多少)?预计增长率是多少?公司的增长率要和行业的增长率相协调，如果公司的增长率超过行业平均水平，务必有合理的解释并参考同业中的上市公司的资料，加以印证。 ③新公司发展的长远目标是什么?新公司发起人对公司的发展有何打算?公司的发展目标是什么? ④为什么需要一个管理团队?该项目的开发由哪些人运作？项目公司如何激励这些主要管理人员将项目开发成功？ 2)如何撰写“市场与竞争状况”? ①新产品(服务)为客户提供哪些利益? ②市场状况如何? a.顾客状况。 b.竞争状况。 c.根据市场状况的研究分析，概括出新产品面临的机会点和问题点。 ③准备实施哪些新产品策略? 3)如何撰写“销售”?“销售”部分可分为内部支持和外部支持来撰写。 首先，如何取得外部支持? ①取得渠道支持。 ②取得媒体等方面的支持。 ③取得其他管理部门和压力集团的支持和认可，需要多少资金和时间? 其次，如何取得内部支持? 4)如何撰写“产品”? ①新产品的操作原理是什么? ②产品具有哪些特征? 5)如何撰写“开发与生产”? ①产品研发处于哪个层次? ②开发与生产有哪些关键问题? 6)“财务资料”的编制有哪些要求? ①需要估算的数据。 ②正文中仅列出损益表、现金流量表、资产负债表和盈亏平衡表等几个主要表格即可，其余表格可列入附录。 ③财务计划是项目策划书的逻辑结果，多数数据都来自于与正文相关的分析部分，不能为了需要而杜撰。 ④财务分析表应是标准化、易解读的，应由专业财务人员参与编制，使投资人易于解读。 ⑤财务分析所使用数据应该具有较高的可信性。 a.成本的数据应与同行业平均水平一致； b.尽量引用公开发表的数据作为估算之依据或佐证； c.所有数据估算和分析都应有依据或假定，不能无中生有； d.对一些重要数据或超常数据，应有合理的解释。 ⑥对筹集资金的特别说明包括股东比例结构、投资所占股份数和其他优先条件等。 8.1.3 实训组织 8.1.4 实训考核 8.2 项目谈判、合同签订能力训练 8.2.1 实训目的 1)通过实训，使学生深刻领会双赢的真谛和双赢的重要作用，了解什么是最佳的交易，并在合作中本着双赢的理念达到双赢的理想结局。 2)通过实训，使学生系统掌握有效进行谈判准备和计划的方法与技能。 3)通过实训，使学生了解并采取不同的谈判策略，运用一系列谈判技巧和手法，并分辨出动态地存在与谈判双方中的沟通问题。 4)通过实训，使学生了解项目