市场营销实训第9章.pptVIP

第9章 产品推销、终端渠道开发、维护与管理训练 9.1 产品推销计划制定与实施能力训练 9.1.1 产品推销计划制定的目的 (1)目的 1)提高企业市场营销工作的整体水平； 2)使企业的营销人员有计划地去实施每次拜访工作，提高其推销的工作效率和水平； 3)使企业的营销人员合理地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访。满足顾客的需求。弄清楚此次拜访准备达到什么目的，因而对此次拜访是否成功进行评价，总结经验教训，为下次拜访做好准备。 9.1.2 产品推销计划制定的内容 实训项目一：拜访顾客的路线设计 1)重点拜访顾客 2)平均拜访的顾客 3)反应热烈的顾客 4)反应冷淡的顾客 实训项目二：洽谈目标 1)导入阶段 2)概说阶段 3)明示阶段 4)交锋阶段 5)协议阶段 实训项目三：洽谈要点 实训项目四：推销策略和技巧 实训项目五：访问洽谈日程 9.1.3 产品推销计划的实施 实训项目一：推销计划的实施原则 1)灵活性原则 2)反馈性原则 3)动态性原则 实训项目二：推销计划的分析 1)洽谈目标分析 2)洽谈要点分析 3)推销策略和技巧分析 9.1.4 实训的组织形式与控制要求 9.2 终端渠道开发与提升销量能力训练 9.2.1 终端渠道开发与提升销量的目的 9.1.3 终端渠道开发情况的自测 9.2.3 终端渠道开发的内容 实训项目一：每类渠道所包含的客户类别 实训项目二：了解所需的服务频度及额外人力资源需要 实训项目三：配销及送货服务需要 实训项目四：产品品牌、包装、价格等综合考虑 实训项目五：设备配置及投放 实训项目六：销售点产品生动化展示 实训项目七：促销手段 实训项目八：特殊活动 具体的渠道计划流程可以用这个计划流程表来显示： 9.2.4 提升销量的训练内容 实训项目一：制定渠道开发次序 当做好全面的统计及回顾之后，我们可以根据以下情况来确定我们的开发次序。 图9.1 常用的渠道计划流程图 1)战略上的重要性； 2)市场占有率； 3)利润率； 4)长远前景增长速度； 5)品牌/新产品/新包装； 6)其他因素。 实训项目二：制定渠道策略及目标 所谓渠道策略，就是指设计一连串的计划及行动，完全征服/占有一个渠道。一个完善的渠道策略，必须要包括以下的要点： ①了解客户业务及其需要； ②设计满足客户要求的计划； ③市场占有及利润； ④实际销售与潜能的比较； ⑤销售领域的扩展(横向及纵向扩展)； ⑥新产品，包装及品牌的介绍和发展； ⑦价格结合与包装及销量的关系； ⑧设备配置； ⑨配销服务； ⑩生动化，品牌展示； 特殊活动； 遏制竞争对手； 预测消费者需求及动向。 9.2.5 实训的组织形式与控制要求 9.3 忠诚客户培养训练 9.3.1 忠诚客户培养的目的 1)只要赢得了客户的忠诚，企业将“财源滚滚”； 2)提高市场份额，并增加客户保留度； 3)为企业的发展奠定良好的忠诚客户群。 9.3.2 忠诚客户培养自测 9.3.3 忠诚客户培养的内容 实训项目一：建立员工忠诚 实训项目二：确定客户价值取向 实训项目三：实践80/20原则 实训项目四：让客户认同“物有所值” 实训项目五：根据客户忠诚现状确定提升办法 实训项目六：服务第一，销售第二 实训项目七：化解客户抱怨 实训项目八：获得和保留客户反馈 实训项目九：知道客户的价值定义 实训项目十：主动提供客户感兴趣的新信息 实训项目十一：做好“客户再生” 实训项目十二：针对同一客户使用多种服务渠道 实训项目十三：企业如何运用CRM来提升客户忠诚度 9.3.4 实训的组织形式与控制要求 9.4渠道维护管理训练 9.4.1渠道维护管理训练目的 1)利于解决与中间商之间的冲突，使双方达成共识，更好的分销企业的商品； 2)利于企业随着市场变化的新动态，定期进行渠道调整，更好发展渠道的作用； 3)可以加强与竞争对手之间的竞争，增强企业的竞争实力； 4)出色地完成企业交给的销售任务，更重要的是调动代理商的销售积极性，把市场做细做实，培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感，帮助代理商解决市场出现的实际问题，增加产品销售量。 9.4.2 渠道维护管理自测 9.4.3 渠道维护管理实训内容 实训项目一：多沟通、多交流、信息对称 实训项目二：多动脑、多思考，多出思路 实训项目三：多研究、多分析，做好参谋 实训项目四：多动口、多跑路，多做实事 实训项目五：多主动、多参与，把握市场 实训项目六：多激励、多自励，树立信心 实训项目七：多理性、少急躁，求真务实 实训项目八：多友善，多协商，换位思考 实训项目九：多服务、少指挥，以情动人 实训项目十：打窜货、管价位，维护市场