推广会模式大纲20.pptVIP

本 册 市 场 推 广 会 —— 模式大纲 2.0 YPP 本册市场处 李继永 10 月 08 日 前 序 推广会属性 类型 通路促销 作用 营销体系中促销手段的一种 对象 具备影响力的批发商 方式 成功 = 销售人员 + 经销商 + 市场推广人员 （督导协调） （组织执行） （策划协办） 条件 基础 销售网络健全 有一定市场占有率 良好合作基础 营销 产品 价格 渠道 促销 销售团队 经销商 市场推广 推广会目的 新品快速导入市场 新品 快速提高通路分销份额 销量 快速扩大网络开发与铺货率 通路 加强与客户互动团结 互动 提升品牌形象 品牌 推广会定位 时间角度 旺季前期促进通 路备货的推广 客户类型 针对通路批发及 零售商家的推广 促销政策 促销活动集中高 效的推广 产品要求 新品牌及新品的 上市发布 战略部署 销售竞争策略的 配合措施 形象推广 打造品牌形象 多位思考、类型定位 ? 以利诱之 — 以促销优惠 / 抽奖 / 宴会等为诱点集结客户 ? 打造陈列 — 以最佳的产品展示和广告宣传氛围感染客户 ? 炒作卖点 — 以优势卖点大肆宣传，促销导购签订客户 ? 联营共享 — 以合适的文具品牌厂商联营操办集约资源 推广会策略 推广会运作环节 ? 会 前 规 划 ? 预 定 场 馆 ? 价 格 制 定 ? 促 销 政 策 ? 客 户 邀 约 ? 物 品 筹 备 会后 服务 会中促销 会前筹备 ? 场 景 布 置 ? 会 展 议 程 ? 会 场 促 销 ? 人 员 安 排 ? 答 谢 宴 会 ? 收 尾 整 理 （一）会前规划 预算 对象 举办费用的总预算 （会务支出和促销政策支持） 主办与协办的具体费用分摊办法 邀请的目标客户群类别 （二批商、零售店等） 邀请客户的数量、级别、区域等 时段 时期 最佳时期的选择 （如：学训前期 / 中期、节假前 后期）注意—竞争对手的促销活动时间、淡旺季客 户进货特点、天气变化、节假特点等影响因素。 选择举办时间 ：全天、上午时段或下午时段 推广会 商议提要 规模 时间 流程 事项 分工 针对邀约、筹备、布展、销售等各项事务， 结合现状条件进行梳理。 明确主办、协办及联营单位责任范围和分工 促销 方案 促销的支持政策 （亚龙支持和经销商支持） 促销的操作方式 （二）预定场馆 地理位置要求 ? 该地区市中心位置 ? 靠近车站 （汽车、地铁、火车） ? 客户到达的方便快捷。 关键词： 便 捷 （二）预定场馆 场馆要求 众知晓 较宽敞 多功能 市中心三星以上酒 店宾馆众人知晓 , 名 声较好，想去 , 好找 . 每百人 300 ㎡左右 多家联营须结合布 展的疏密情况另定 . 可随意布置的多功 能会议厅（ 灯光 / 音 响 / 餐厅 / 服务等标准化） （二）预定场馆（举例） 苏州 苏州 合肥 南京 （三）推广会产品价格 列出推广的产品 特价品 常规品 价格体系制定的参考策略 ? 服务于该区域内整体销售价格策略。 ? 结合本册产品线自身优、劣势扬长避短。 ? 结合与竞争对手的竞争要求，避开价格战或需要打价格战。 ? 制定限量订货的若干产品特别优惠价。 ? 其他营销策略。 （三）推广会产品价格 ? 产品价格单的制作 – 按预约客户的数量打印制作。 – 价格单要简洁明了，产品基本信息全面 , 并分类排列设计 （新品 / 特价品 / 常规品或按装订方式分类 ) 。 – 有条件者可采用无碳复印纸张或其他可复印方式，以便客户 留底和会后快速统计。 – 发放方式：主随签到处与其他宣传资料及小礼品协同发放。 举例 —— 南京推广会产品价格单 （四）推广会促销政策 ? 推广会促销政策的制定 – 配合经销商的整体策略和方案。 – 与竞品有一定的竞争优势。 – 有一定的新意和特色。 – 预约客户时开始宣导。 ? 促销政策形式 – 常规返利。 – 礼品赠送。 – 参加抽奖。 1. 在当日订购亚龙享受 5% 的折让。 2. 全场订货达 2000 再返 2% 3. 全场订货达 5000 再返 3% 4. 特价品不享受返利政策 促销政策 举例： （五）推广会客户邀约 ? 邀约流程 – 编写邀请名单 – 设计制作请柬 – 登门拜访送柬 – 会前电话提醒 （五）推广会客户邀约 到场率 关键词： 到场率 （邀请数量 / 参加数量） （五）推广会客户邀约 ? 注意事项 – 挑选重点，着重邀请。 – 量级划分，主次分明。 建议： A 级经理送请柬，老板电话跟进。 B 级经理送请柬，经理电话跟进。 C 级业务送请柬，经理电话跟进。 – 提前半天，电话问候，提醒客户，加强邀请 。 – 对因故尚未参加的客户，也可后续延伸促销政策， 发挥展会余热，增加销量。 邀请函 尊敬的： ________________( 先生 / 女士）： 您好！我们很