提升终端业绩的终端管理机制-OK.pptVIP

31 培训管理制度 确定培训目标 明确实现标准 培训实施 (how) 培训需求分析 ? 为什么培训（ why ） ? 培训什么（ what ） ? 培训谁 (whom) 培训准备 ? 谁培训 (who) ? 在哪里培训 (where) ? 培训的时间 (when) 根据培训标准衡量和 比较培训效果 有效的培训管理 培训实施 培训评论 培训执行 设计 32 导购培训计划表 1 ．终端导 购培训计划 - 制定所有终端导购的总体培训计划， 以便合理安排时间，确保培训进度及 效果（附表） 2 ．终端导 购表现评估 - 使用促销导购表现评价表（附表）， 回顾终端导购过往工作实绩及工作技 巧表现。 - 发现并确定终端导购工作实绩中主要 不足之处。 - 发现并确定终端导购工作技能中主要 不足之处。 - 回顾终端导购上一次培训表现。 - 确定 1 — 2 个需培训的具体工作技能。 - 确定培训时间，地点及销售目标，并 至少提前一天通知终端导购。 培训管理体系的三项管理 33 实施培训 1 ．与终端导购 就培训目标和 销售目标达成 一致 - 跟踪上一次培训的发展。 - 指出目前终端导购需改进的地方。 - 就此次培训所需达到的结果达成一致 2 ．运用培训 循环进行实地 培训 - 解释： · 一步一步解释执行步骤。 · 提问确保终端导购理解 - 示范： · 应与所解释内容完全 一致。 · 示范完整过程。 · 确保终端导购的注意力。 - 尝试： · 密切跟踪终端导购执行的每一步。 · 让终端导购尝试完整过程。 - 评估： · 回顾终端导购执行情况（目标、结果、长处、机会） · 明确下一步改进方案，并激发终端导购的培训热情 3 ．制定实地培训目标 34 培训总结及回顾 1 ．完成培训 报告 - 总结销售目标和培训目标的完成情况。 - 分析取得的成绩和存在的机会。 - 总结主要心得体会。 - 确定下一步行动方案。 2 ．业绩回顾 - 让终端导购回顾当天及当前的销售状况，并总结当天的培 训体会。 - 与终端导购就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。 - 更新终端导购业绩表现评估表（附表）。 35 日常导购销售管理工作流程化举例 1 、制定销销售目标 2 、巡场督促进度与现场激励 （ 1 ）终端巡场督促进度（见终端检查项目）时间 5 分钟 （ 2 ）陈列改善，时间 3 分钟 （ 3 ）销售推进，时间 4 分钟 3 、提供后盾支持与解放问题 4 、考核目标达成结果 36 终端巡场督促进度 终端巡场督促进度（见终端检查项目） 时间 5 分钟 1 、公司产品品项 2 、陈列位置，陈列面， POP 张贴情况 3 、库存情况，建议零售点保持安全库存 4 、产品价格和效期 5 、竞争对手状况 37 陈列改善 时间 3 分钟 1 、显眼的位置和尽量多的陈列面 2 、集中陈列，公司品项齐全 3 、张贴 POP 和摆放宣传品 4 、产品清洁 5 、清晰的价格牌 38 销售推进 时间 4 分钟 1 、结合公司要求，进行产品卖点、定位的培训 2 、新品重点品现介绍 3 、促销活动的推广和跟进实施效果 39 当前需要配套终端管理机制 ? 终端关键绩效考核机制 ? 80% 的终端工作是由 20% 的关键行为完 成的 ? 终端关键绩效指标 (KPI) 是什么 ? ? 如何考核 ? ? 如何奖罚 ? ? 技术支持 : 锡恩广州公司 ? 关键绩效考核支持系统 ? 培训体系 ? 考核什么培训什么 ? 明确经理主管的培训职责 ? 检查培训结果并与绩效挂钩 ? 优秀导购选拔系统 ? 销售特质识别系统 ? “种子”没选对，“浇水” 难“发芽” ? 技术支持 : 龙平团队 ? 导购管理循环机制 ? 导购从选拔系统到培训发展 系统到绩效管理系统不断循 环运作 40 培训部需要把销售培训环节提前到帮助如何选对人 ? 优秀导购有什么特质 ? ? 如何甄选与诊测销售人才 ? 41 应该找的人 : 和终端导购业绩相关的因素是什么 ? 42 怎样的培训和管理才有效 ? 43 从顾客喜欢的角度了解销售特质 44 化妆品导购需要的销售特质 化妆品 45 化妆品导购面临的问题和具备的特质 46 精“鹰”级终端导购的五大关键销售特 质 ? 自 信 —— 终端导购员要善于从拒绝和挫折中自我修复 ? 理解力 —— 能感悟客户内心需求，适时推销产品 ? 影响力 —— 能说服顾客下决心 ? 取 悦 —— 有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力 ? 恒 定 —— 有持久地一件事情做好做细的能力 自 信 理解力 影响力 取 悦 恒 定 五大特质 : 应该找的人 47 目前培训部需要的技术支持 : 龙平团队 ? 销售人才的甄选与诊测技术 ------ 龙平 ? 中国市场学会 特聘讲师 ? 北京大学 营销经理高级研修班 主讲师 ? 中央