房地产营销策划-房地产销售代表培训课程.docxVIP

陈春洁 陈慧频 编 著 第一部分 售楼前的准备 核心课程一：给自己洗脑——售楼人员的定位与职责 核心课程二：做事先做人——售楼人员的人品和性格 核心课程三：态度决定一切——树立良好的心态 核心课程四：上帝在想什么——实验换位思考 核心课程五：塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为范例 核心课程六：了解产物——掌握楼盘的详细信息 核心课程七：阐发敌手——通过市场调研获取竞争情报 核心课程八：客户定位——界定并寻找客户 核心课程一：给自己洗脑——售楼人员的定位与职责 我们的履历上已经注明了我们的职业——售楼员!什么是售楼员?就是销售人员，就是卖力把温馨故里推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼 售楼，就是销售，只不外销售是笼统的，而售楼则是具体的，它销售的是衡宇以及附于衡宇之上的社会职位与居住文化。 换句话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售运动。一方面，创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。 售楼员饰演的脚色 售楼只是一种运动，需要有人去实现它。这小我私家，就是售楼员。可见，售楼员从事的事情，就是作为开发商与客户相同的桥梁，既要资助开发商将他们生产出的商品——屋子推介给客户，又要资助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的屋子来。具体而言，售楼员处于这样的脚色之中： (一)企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产物就是衡宇以及附于衡宇上的其他利益，包罗社会职位、生活文化等等。 (二)客户的置业照料 购房涉及许多专业知识，如地段的考察、区位代价的判断、同类楼盘的比力、户型格式的评价、修建结构的识别、住宅品质的检测、代价的推算、面积的丈量、付款按揭的盘算及条约的签署、产权治理等。凡此种种，对付一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉酿成一个专业的购买者并非易事。 所以，你不光是一名销售人员，还必须是一位资深的置业照料。纵然你是刚入行的，也起码要担当过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业发起，从而引导客户购房。 (三)企业的形象代言人 作为销售人员，你是企业面对客户的最前线，直接与客户进行打仗，并且更多的是面劈面的打仗，你所出现给客户的事情作风、专业技能和办事意识，无不充实体现出企业的经营理念、代价取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 (四)企业和客户信息相同互动的桥梁 在售楼历程中，你通过与客户面劈面的相同，一方面把企业的品牌信息通报给消费者，另一方面又将消费者的意见、发起等信息转达给企业，以便企业改造产物和办事。 (五)企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见及最新信息，你为企业的营销决策提供了建立性的参考意见，是企业经营决策的到场者。 售楼员为谁办事 从上述对售楼的界说中，我们可以看出，售楼员的办事东西有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个办事东西中都领取报酬的，但事实似乎并非如此。大概你会觉得很可惜，其实，从另外一个方面来说，客户也并不是没有给你提供报酬，只是其支付报酬的方法差别罢了，因为，只要他买了你所推荐的衡宇，企业就会给你相应的嘉奖——奖金或销售提成。 (一)对企业的办事 你拿的是企业提供的报酬，所以你的办事东西首先应该是企业。你对企业的办事主要从以下几个方面来体现： ·资助企业推销他们的产物——衡宇。 ·通过与客户的直接打仗，流传企业的形象与品牌文化。 ·资助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料。 ·作为企业与客户相同的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好干系。 (二)对客户的办事 只有客户购买了你推荐的衡宇，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好地为客户办事。并且，要记着，客户为你支付的报酬不光体现在通过他自己购买你推荐的衡宇而使你得到奖金或提成，他还能通过资助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。 ·为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。 ·答复客户提出的问题，消除客户的疑虑。 ·为客户置业提供照料办事，资助他们挑选最符合的衡宇。 ·纵然客户对你提供的产物不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他衡宇提供力所能及的资助。 ·为客户提供售后办事，并协助客户治理相关的手续。 售楼人员的使命 笼统地说，作为销售人员，你最主要的事情职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简朴的事情。为了完成