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中国铁路物资总企业 发展战略与计划 管理顾问有限企业 七月 2 第三部分 中铁物资关键业务发展战略计划 一、 油品流通业务发展战略目标及方法 （一）业务现实状况和现在经营环境 1、 油品业务经营现实状况 油品流通在中铁物资总企业业务发展中起着至关关键作用。 油品流通在中铁物资总企业业务发展中起着至关关键作用。 2、 油品业务现在经营环境 ( 1 ) 政策环境 A、 国家石油政策 石油行业尤其是成品油销售行业逐步走向开放和市场竞争是肯定趋势。依据中国加入WTO承诺, 成品油销售向内资开放, 并许可部分外资企业建立合资零售企业, 将向外资全方面开放; 成品油进口从开始国营贸易取消配额（仅限于联合石油、 联合石化、 中化和珠海振戎四家企业）, 非国营贸易在十年内进行严格配额管理。 但因为石油是战略性资源, 对国民经济和国家安全有重大影响, 而且中国能源消耗中石油尤其是进口石油百分比越来越高, 政府将在一段时间内保持对石油行业及相关成品油销售行业控制, 市场开放只会逐步推行, 所以在多年内成品油市场仍将由中石油和中石化主导。同时其她企业也极难取得成品油进口配额。 B、 铁路行业用油政策 现在铁路机车用油由中铁物资集中供给。中铁物资脱离铁道部移交国资委后, 即使铁道部明文承诺集采专供政策过渡期一年, 过渡期后中铁物资仍然是铁路物资供给关键服务商、 铁路不再组建同类物资供给机构, 但伴随铁路市场化改革深入, 各路局作为经营主体将会产生自主采购要求, 中铁物资在铁路油品市场垄断地位可能受到威胁。 ( 2 ) 经济环境 A、 宏观经济环境 在现在阶段, 中国石油消费改变趋势与宏观经济运行趋势高度一致。在未来十年以上时间内, 中国经济将保持快速增加, 而且伴随汽车拥有量提升, 中国成品油市场将不停扩大。 B、 铁路市场环境 铁路运输现在仍然是国民经济瓶颈之一, 国家继续大量投资于铁路建设, 通车里程和运输量将快速增加; 与此同时, 伴随技术进步, 铁路电气化百分比不停提升, 燃油机车相对降低, 所以综合来看, 铁路市场将有所增加, 但速度大大低于全社会油品消费增加速度。 C、 油品资源提供与竞争对手 现在中国油品市场一个特殊之处于于上游资源提供者同时也是最大市场竞争主体, 中石油和中石化在市场竞争中处于绝对优势地位; 同时在零售终端上部分外资巨头和社会经营机构凭借灵活机制或优异管理技术对两大巨头形成一定威胁, 这其中又以外资巨头威胁最大。 （二）油品业务战略目标 1、 目标体系 ( 1 ) 总销售收入 到, 中铁物资油品业务以现在市场价格计算, 销售额达成169亿元; 销售额达成214亿元。 ( 2 ) 分类销售收入 社会市场销售收入22亿元; 社会市场销售收入52亿元。 ( 3 ) 毛利润 实现1.46亿元; 实现2.07亿元。 2、 油品业务战略目标必需性 油品销售作为关键业务之一, 占总销售额52%, 依据中铁物资总体战略目标要求, 到, 总销售额420亿元, 达成750亿元, 假如到时维持现在百分比, 则油品业务销售收入需要分别达成218亿元和390亿元; 假如考虑到铁路市场增加有限, 社会市场基础较弱, 油品业务占总销售百分比分别下降到45%和30%, 则销售额也必需达成189亿元和225亿元。 3、 完成油品业务战略目标可能性 ( 1 ) 市场容量 依据第一部分对经济环境分析, 中国成品油市场宽广, 发展快速, 同时政策环境也将逐步走向开放, 所以中铁物资油品销售业务拥有足够发展空间。 ( 2 ) 发展速度 A. 与中石油和中石化以外成品油销售企业比较 油品业务增加目标是完全有可能实现。广聚能源股份有限企业（SZ000096）— 油品业务增加目标是完全有可能实现。 湖北天发石油股份有限企业（SZ000670）, 该企业前几年因政策限制, 业务受到很大影响, 但九月重新取得批发业务经营资质后, 业务规模快速增加。主营业务收入比增加42.4%; 1—3月比1—3月增加41.4%。 B. 与中铁物资本身社会钢材销售业务比较 该业务是开始起步, 到年平均增加率为110%。 （3）本身能力 我们以价值链模型为基础, 对中铁物资油品销售业务每个步骤优势和潜在能力进行分析, 并将在后面战略方法部分针对每个步骤劣势提出对应改善方法。 A. 采购能力 采购能立亦即获取油品资源能力。中铁物资以铁路市场为依靠, 与中石化和中石油建立比较稳定合作关系, 并于与中石化合资成立了中石化中铁油品销售有限企业, 与中石油合资谈判也正在进行当中, 所以油品供给是比较有保障。 B. 物流能力 油品处和各子企业油品销售部门在长久向铁路用户供油过程中已经积累了较为丰富物流组织和协调经验; 同时依靠中铁物资所属物流企业以及与铁路系统天然联络, 能够在物流